Вникнуть в потребности клиентов, работать не жалея сил и времени, чтобы помогать развиваться другим — это стало стилем работы Дмитреева Сергея Фёдоровича, директора компании «Вита Техника». В интервью он рассказал о том, какие принципы в работе являются основополагающими, и почему вся его жизнь крепко-накрепко связана теперь с санаторно-курортной отраслью, за развитие которой он так болеет душой.
Учёба, маркетинг и сложные времена
Я учился в одном из самых замечательных во многих отношениях ВУЗов страны — Томском Государственном университете, на кафедре физики твердого тела. Темой курсовых и дипломной работ было исследование новых конструкционных материалов для работы в условиях радиации. Распределение после окончания университета было на то предприятие, с которым и велись эти работы. Так я оказался на Урале, в городе Заречном. Это был 1989 год. Большое предприятие, стабильность и благополучие, сытая жизнь … и вдруг наступили другие времена. Резко обесценились деньги, а позже их почти перестали платить. Нужно было что-то поменять в жизни, чтобы остаться на плаву. Так мы создали фирму, которая начала выпускать медицинские лазеры. Это был интересный опыт и в плане первого касания с медиками как корпоративными покупателями, и в плане взаимоотношений с бизнес-партнёрами. Я понял, что мне больше интересен и понятен процесс ведения переговоров, организации продаж, выявления потребности, чем процесс производства медтехники. Интересно было вникнуть в то, что позже все начали называть маркетингом.
Конец 90-х я встретил
в должности начальника отдела маркетинга одного ГУПа, входящего в состав Министерства среднего машиностроения. Так я получил возможность изучить основы маркетинга по программе ТАСИС в Московском институте управления им.С.Ордженикидзе, а также пройти стажировку в крупнейшей Европейской компании по производству технических газов Air Liquide. С тех пор Париж для меня — один из любимых европейских городов. Директор ГУПа был очень увлекающимся человеком с предпринимательской жилкой и чутьём, но, к сожалению, слабым управленцем. Одним из направлений деятельности было медицинское. Мы пытались и сами производить что-то инновационное, что-то продвигать из числа продукции многочисленных партнёров. И хотя, почти все направления деятельности были очень перспективными, из-за несостоятельности руководства, безденежье стало почти хроническим. Поэтому в конце 1999 года я написал заявление об уходе и организовал с несколькими коллегами фирму «Вита Техника».
Я горжусь тем,
что не стал использовать связи и идеи наработанные на прежнем месте работы, а начал с абсолютно нового направления. С продвижения кабинетов мониторного очищения кишечника (МОК). Была такая модная тема в начале 2000-х. Сами того не осознавая, мы сделали модель, которую можно было назвать франшизой. Продавали готовый бизнес в комплексе: аппараты и технику, дизайн и проект размещения оборудования, костюмы для персонала и пациентов, стартовый набор расходников, включая редкие тогда одноразовые накидки на стульчак унитаза. Также наши партнеры-медики обучали врачей технологии колоногидротерапии на базе открытого нами учебного кабинета мониторного очищения кишечника. И ещё мы давали нашим покупателям тексты и макеты рекламы процедур МОК, которые они могли бы размещать в своих местных печатных СМИ. Больше половины наших покупателей кабинетов составляли санатории.
ФАКТ:
«По моим ощущениям мы, маленькая фирма из маленького Уральского городка, продали никак не меньше 30% всех производимых в России аппаратов МОК»
Как мы стали работать с санаториями
Как-то к нам обратились наши коллеги с просьбой помочь организовать производство медицинских ванн. Мы помогли и, конечно же, получили очень привлекательные условия на их продвижение. Так санаторная отрасль и стала нашей основной целевой группой на многие годы. Постепенно мы начали расширять ассортимент с прицелом на санаторно-курортное лечение, и теперь наш прайс-лист насчитывает около 700 наименований различной медицинской техники преимущественно для физиотерапии и восстановительной медицины. Наша фирма как по учебнику прошла все этапы становления от маленькой группы единомышленников до компании с федерального уровня с множеством подразделений. На каждом этапе я занимался разными вопросами, но в любом случае моей главной задачей было развитие компании. Но я всегда нахожу время для того, чтобы принять участие в работе самой творческой единицы компании — рекламно-маркетингово-издательского коллектива, который официально скромно называется отделом рекламы.
ЦИТАТА: «Теперь наш прайс-лист насчитывает около 700 наименований различной медицинской техники преимущественно для физиотерапии и восстановительной медицины!»
Как руководитель я
обладаю ценными качествами, помогающими развитию компании. Я могу одновременно охватить всю картину целиком, я не боюсь рисковать и не боюсь ответственности и я умею делегировать. К слову, я с детства в той или иной степени был лидером, когда формальным, когда неформальным. И в школе, и в армии, и в университете. А ещё у меня получается организовать и вдохновить. В личном плане, лучше всех умею мечтать. Причём делаю это конструктивно: мечтая, решаю какие-то прикладные задачи.
«Вита Техника» — очень дружная компания
В ней работают честные и активные люди. Мы набираем долго, муторно, стараемся отбирать лучших из возможных, но не идеальных. Идеальными стараемся сделать внутри компании. У нас довольно низкая текучесть кадров. Думаю, что я сумел создать среди наших сотрудников некий культ клиента, и это есть повод для небольшой гордости.
О клиентоориентированности
я считаю, что когда необходимо выбирать между собственными интересами и интересами клиента нужно всегда делать выбор в пользу клиента. Не потому, что ты потом получишь какой-то бонус в виде лояльности или чего-то ещё, а просто потому, что это будет правильно. Накосячил, будь добр — отвечай. Если что-то пообещал — выполни! У нас накопилось много позитивных примеров клиентоориентированного подхода. Были случаи брака завода, косяки транспортных компаний, а также недоработки при проведении пуско-наладки самим покупателем, но мы всегда шли навстречу клиенту и меняли оборудование.
Ещё один глобальный проект
Осенью мы силами компании и наших партёров провели очень масштабное мероприятие —международный научно-практический конгресс VITA REHUB WEEK. 400 участников, почти 200 организаций, три полноценных дня работы. А ещё: крутая выставка медоборудования, суперинтересная пленарная часть, куча практических мастер-классов на инновационном оборудовании для медицинской реабилитации… Это результат напряжённой работы всего коллектива и, прежде всего, координатора проекта — Маши Денисовой. Я очень рад, что нам удалось вернуть её как сотрудника обратно в нашу компанию после того, как она, не выходя из декретного отпуска, устроилась в филиал Концерна «Росэнергоатом». Наверно, это говорит о том, что у нас интересная и очень нужная работа. В своём маленьком городке делаем классные вещи федерального масштаба. И это только начало — в ближайших планах реализовать ещё несколько интересных и нужных проектов для санаторной отрасли.
Задача ближайшей пары лет —
это совершенствование нашего отдела продаж. Мы можем помочь гораздо большему количеству санаториев, реабилитационных центров, больниц оснаститься современной медицинской техникой на очень хороших условиях и с отличным уровнем сервиса. Хотим, чтобы после работы с нами у покупателей оставались только позитивные эмоции.
Отдохнувший сотрудник работает лучше
Считаю, что у человека должна быть полноценная жизнь на работе и полноценная жизнь после неё. Я не сторонник сверхурочных у сотрудников. Пусть лучше они после окончания трудового дня переключаются на личные вопросы — потом и работать будут лучше. Лично у меня не всегда получается отключать голову от рабочих проблем в нерабочие часы. Болею душой за компанию и за отрасль.
Отдыхаю я в кругу семьи
Не скажу, что сейчас я фанат ЗОЖ и активного отдыха. Но физкультура и принципы рационального питания в моей жизни присутствуют. Для сохранения здоровья более важной сейчас для меня является умственная активность. Отдыхаю я в кругу семьи. На даче, в путешествиях, просто дома. Моя семья для меня — главная ценность. Считаю, что чем больше семья, тем богаче человек и материально, и духовно. У нас в семье три девочки: две совсем взрослые, давно живут своими семьями. Подарили нам с женой три внука и внучку, а вот младшая моя дочь только в этом году закончила школу и поступила в университет. Будет клиническим психологом.
БЛИЦ-опрос:
Каждый человек в жизни должен: не прервать ниточку жизни, которая тянется тысячи лет.
Самое красивое, что я видел: До сих пор помню детский восторг, когда впервые увидел в иллюминаторе самолёта освещенные ярким солнцем облака, которые лежали сплошным белоснежным одеялом до самого горизонта. До сих пор каждый раз, когда вижу подобную картину, не устаю любоваться облаками. Мне кажется это очень красиво.
Кумир: Если говорить про работу, то это, наверное, Максим Батырев. Selfmade man в самом, что ни на есть прямом смыле.
Интересная книга: Я фанат Стругацких и Лукьяненко. Но если опять же говорить про бизнес, то это книга того же Максима Батырева «45 записок продавана». Её я обязательно рекомендую всем новым сотрудникам. Кстати, лучший сотрудник нашего отдела продаж по итогам этого года получит в награду эту книгу с личным автографом автора.
