Автор: Сергей Скорбенко
AZIMUT Hotels совместно с сервисом Яндекс провели опрос, чтобы узнать, как изменился санаторный отдых за последнее время. Давайте разберём материал с точки зрения маркетинга и продаж и обозначим, какие задачи должен решать в этой связи коммерческий департамент санатория.
1. 57% россиян выбирают отели для размещения в отпуске, чтобы набраться сил. Ещё 23% предпочитают для восстановительного отдыха санатории. 20% опрошенных не определились с ответом.
Что такое «набраться сил» и «восстановительный отдых» в понимании гостя? Я уверен, что у каждого человека свой набор. Каждый санаторий может предложить свой вариант подходящей программы. Да и саму программу можно назвать «набраться сил» – для более точного попадания в запросы целевой аудитории.
Мой опыт про «набраться сил» – это выключиться из рабочей рутины и погрузиться в другой режим. Режим выполнения полезных для организма систематических действий.
Для санатория это означает создание соответствующего контента (текстового, фото и видео) для всех каналов, где присутствует целевая аудитория.
Важно построить механизмы получения обратной связи от гостя. Это важный инструмент, который позволяет корректировать продажи, маркетинг и сервис.
Необходимо найти и нести в массы свою версию отдыха через соответствующие площадки и инструменты. Я давно говорю о том, что наилучший результат для санатория даёт работа со СМИ над узнаваемостью своего бренда. Каждый санаторий должен заниматься PR-продвижением.
2. 30% регулярно останавливаются в проверенных санаториях. 25% всегда выбирают новые локации, чтобы сменить обстановку и посетить разнообразные экскурсии. У 45% респондентов есть несколько любимых санаториев.
Очень полезные цифры, которые, по моему опыту, полностью совпадают с практикой. Санатории по сравнению с отелями имеют гораздо больший объём постоянной аудитории. Это говорит о том, что менеджмент санатория просто обязан настроить инструменты маркетинга и продаж для работы с постоянными гостями. Важно работать на возвратность гостей. Через постоянную коммуникацию с гостями в каналах, в которых они находятся, новый полезный контент. Хорошие результаты дают email-рассылки и соцсети. По моему опыту, эффективность email-рассылок практически не зависит от новостного фона. В текущих реалиях это очень хорошее качество для маркетингового инструмента.
Если в вашем санатории сильная лечебная база, то нужно активно про это рассказывать и работать на возврат вашей аудитории, которая ценит вас именно за результаты лечения, в других случаях можно рассматривать развитие туристических направлений и привлечение гостей именно на это направление.
3. Для 64% опрошенных главная цель поездки в санаторий – сбросить лишний вес. 21% россиян стремятся провести отпуск с пользой для здоровья, а 15% ставят в приоритет прохождение комплексного обследования.
Эту внушительную цифру нельзя игнорировать. Санатории должны рассказывать гостям про правильное питание, образ жизни, правильную физическую активность и доводить информацию про пользу тех или иных своих программ. «Сбросить лишний вес» – это отличный рекламный запрос, который санаторий может обрабатывать. Если есть такая потребность у гостя – дайте ему решение, упакуйте для него процедуры в индивидуальную программу снижения веса и детоксикации организма. Многие процедуры, например, как гипокси-гипероксические нагрузки, сложно продавать по отдельности. Но если всё это будет облечено в понятный и, главное, нужный для гостя концепт, помогающий решить его проблему, – это совсем другой разговор. После «упаковки» программы подключайте PR и рекламу, и гости ваши. Польза для здоровья – также хорошая рекламная связка для сбора аудитории на соответствующие продукты санатория.
4. Есть ли куда развиваться индустрии здоровья и санаторному отдыху? 56% отметили, что на сегодняшний день ощущается небольшой выбор предложений. 44% участников исследования считают, что санаторно-курортное направление полностью отвечает их запросам.
Считаю эти цифры показателем бездействия маркетологов и коммерческих директоров санаториев. С одной стороны, есть гости, которые хотят в санаторий, но при этом говорят, что мало предложений, а с другой – санатории, у которых все эти предложения есть, но они не могут об этом внятно рассказать. Эти цифры говорят о потенциале дохода санатория, если он будет серьёзно вкладываться в свои продажи, маркетинг и узнаваемость бренда.
На рынке действительно есть сложности с поиском санатория. Простой гость зачастую не может самостоятельно подобрать себе санаторий под свою проблему со здоровьем. Много агентов, однообразной информации на сторонних сайтах и каталогов, которые мало помогают с подбором конкретного санатория. Нужно грамотно работать со своей аудиторией через различные каналы, готовить специальный контент, активней привлекать новых клиентов, подробно рассказывая про преимущества и отличия вашей здравницы. Тогда вас точно найдут!
Выводы:
- Изучайте мнения гостей, создавайте и «редактируйте» ваши продукты под вашу аудиторию;
- Займитесь узнаваемостью бренда, сформулируйте ваши ключевые преимущества и сильные стороны;
- Привлекайте новую аудиторию через рекламу и другие каналы, через взаимодействие с вашим полезным контентом;
- Развивайте работу с постоянными гостями – это даёт повторные продажи и новую, суперлояльную аудиторию за счёт рекомендаций.
Если у вас есть вопросы или какие-то сложности, обращайтесь, я всегда готов помочь! Контакты можно взять, обратившись в редакцию журнала!
