Телефон:
Главная \ Статьи \ Менеджмент \ Как консалтинг помогает санаторию «выздороветь». Эффективность и риски консалтинга

Как консалтинг помогает санаторию «выздороветь». Эффективность и риски консалтинга

Сезонное снижение спроса и невысокая рентабельность - это самые частые «болезни» санаториев. Если самолечение не помогает, за оздоровлением стоит обратиться к бизнес-консультанту 
в сфере санаторно-курортной отрасли. 

O70LL00

По опыту экспертов, с помощью правильных комплексных мероприятий можно значительно повысить среднегодовую загрузку и рентабельность. В комплексные меры входит экспертная оценка всех служб санатория на предмет ресурса и компетенции, стратегическая сессия по определению вектора развития, разработка и внедрение новых, более востребованных путевок, модернизация старых программ и меню питания, обучение и тренинги сотрудников всех служб. Важную роль играет заметное повышение уровня сервиса, что позволяет повышать стоимость путёвок и платных услуг.
Эта стратегия работает, если вместе с ценой растет и ценность продукта для клиента.
Зачем санаторию нужен профессиональный консультант? 
Необходима объективная оценка «незамыленным взглядом» существующей стратегии санатория, экспертиза работы всех служб учреждения.

Практика показывает, какие распространённые задачи приходится решать санаториям:

  •   Сезонность не даёт санаторию развиваться.
  •   Существующая медицинская база и программы устарели, необходимо определить дальнейшую стратегию модернизации.
  •   Необходимо расширить спектр путёвок, платных услуг по направлениям, которые ранее санаторий не реализовывал.
  •   Слабо продаются платные услуги.
  •   Необходимы новые меню питания, не выходящие из рамок бюджета.
  •   Нет профессиональных стандартов, сервис хромает, страдает имидж санатория.
  •   Достигнута максимальная среднегодовая загрузка, поэтому необходимо ввести более дорогие путёвки для повышения рентабельности
  •   Собственные решения уже опробовали, но они не дали ожидаемого или ощутимого эффекта. 

Михаил Кочиашвили, доктор медицинских наук, эксперт санаторно-курортной отрасли:
«В алтайском санатории мне нужно было разработать для ресторана новую концепцию диетического питания. В рамках проекта нужно было разработать и внедрить несколько новых оздоровительных программ, создать консультационно-диагностический блок. Задачей было при минимальных затратах сделать новые востребованные путёвки дороже на 20–30%, чтобы увеличить рентабельность санатория. У санатория не было дополнительных площадей, мне смогли выделить только один кабинет, поэтому я запускал проект на существующей медицинской базе, плюс один новый кабинет. За полгода новый продукт вышел на проектную мощность, а через полтора года руководство санатория по итогам финансового результата, решило выделить и оснастить дополнительные 150 кв.м. площадей из-за высокого спроса на нововведённые оздоровительные программы. Вот положительный пример, как при минимальных расходах создать конкурентное востребованное предложение».

Причины, по которым консультанта всё-таки решают не привлекать

  •   Нет опыта работы с внешним консультантом, куратором.
  •   Нет понимания, кого именно привлечь.
  •   Не уверены, что результат будет ощутимым и положительным.
  •   Страх, что изменения затронут устоявшийся уклад, появится дополнительная нагрузка на сотрудников.
  •   Убеждённость, что наличие маркетолога в штате – это и есть достаточный инструмент для решения вышеназванных задач.
  •   Бюджет не позволяет выделить средства для оплаты услуг консультанта или их стоимость кажется неоправданно завышенной.

От чего зависит успешный результат, ради которого приглашается консультант

  •   От квалификации и опыта консультанта. Он не только владеет инструментами аналитики, управления и продвижения, но и глубоко понимает специфику санаторно-курортной отрасли.
  •   От личных и профессиональных качеств директора санатория. Он должен знать, чего хочет, и уметь делать из персонала единомышленников, мотивировать их, сплотить управленцев и сотрудников вокруг общей цели. 
  •   От бюджета. Однако, в меньшей степени, чем об этом принято думать. 

  Решились обратиться к консультанту? Сделайте подготовительную работу

  • Сформулируйте цели. Директору или главному врачу важно чётко сформулировать цели, которые нужно достичь с помощью консультанта. Предварительно согласовать эти цели с учредителями, со своей управленческой командой, чтобы избежать в дальнейшем антагонизма и саботажа со стороны ключевых менеджеров и начальника медицинской службы. Начать поиск консультанта по разным каналам: отраслевые конференции, форумы, интернет, рекомендации коллег. Выбрав консультанта, чтобы не рисковать, пригласить его провести экспертизу санатория и изучить предложенные экспертом договор, программу действий, стоимость и сроки исполнения. После этого принять решение о начале работы.
  • Подготовьте персонал. Обсудите с управленцами свои планы. Определите проблему и круг задач, одна из которых – привлечение консультанта. Вы услышите их опасения или возражения заранее, до того, как за дело примется человек со стороны. Лучше на берегу оговорить острые моменты, чтобы позже их обсуждение не снизило конструктивность беседы с консультантом, за которую вы уже будете платить. Важно обосновать причину привлечения консультанта так, чтобы сотрудники поняли, что эффективность их работы не ставится под сомнение. Консультант нужен не потому, что они не справляются со своей работой, даже если это отчасти правда. Он нужен для того, чтобы нагрузка управленцев не увеличилась из-за сложной работы по перестройке бизнес-процессов. Он нужен, чтобы вместе с рентабельностью санатория рос его имидж и зарплата сотрудников.

Как работает консультант?

Сферу профессиональных консультантов можно разделить на две группы.
Первая группа проводит бизнес-консультирование, вырабатывает стратегии, планы, сметы. В данном случае консалтинговый продукт – это набор документации, созданный на основе исследований рынка и аудита санатория. 
Вторая группа консультантов отвечает не только за разработку стратегии, но и занимается реализацией этой стратегии в санаторий Заказчика. Поскольку эффективным бывает только консалтинг с внедрением и дальнейшим мониторингом, опишем именно такой алгоритм взаимодействия консультанта и заказчика. 

1 этап. Экспертиза 

Консультант анализирует управленческую отчётность, текущее состояние санатория: материально-техническую базу (в том числе номерной фонд), медицинскую базу (оборудование), службу питания, квалификацию персонала, путёвки и программы, организацию досуга, территориально-климатические особенности. 


2 этап. Отчёт руководителю санатория по итогам экспертиз

Консультант излагает свои выводы о том, какие у санатория преимущества и уязвимости, готовит концепцию развития здравницы, определяет цели, задачи и инструменты решения.


3 этап. Стратегическая сессия

Консультант презентует директору и руководителям подразделений план будущих изменений в санатории. Ключевые фигуры совместно с консультантом согласовывают цели, задачи и сроки проекта. Здесь же обсуждается, какие ресурсы нужны для реализации задачи, как оптимизировать расходы без ущерба для результата. 
В среднем, на модернизацию санатория требуется не менее 4–6 месяцев, если санаторию требуются более глубокие изменения, то не менее 
8 месяцев от постановки задачи до её реализации.  

4 этап. Разработка мастер-плана

Консультант фиксирует все договорённости в мастер-плане. В нём указаны цели и задачи каждого подразделения, ответственные исполнители, сроки. Совместно с финансово-экономической службой санатория формируется бюджет расходов и ожидаемых доходов. 

5 этап. Обучение и создание продукта

Вместе с тренингами для управленцев начинается поэтапная работа с обучением среднего руководящего звена и линейного персонала. Новый продукт рождается параллельно: 

  •   начинается модернизация службы питания: составляется новое меню, идёт проработка блюд, их дегустация. 
  •   модернизация медицинской части: появляется оборудование для новых программ и процедур. 

6 этап. Апробация продукта

Часто санатории и консультанты пренебрегают этим этапом и запускают продукт сразу после решения, что он готов. Однако консультанты с многолетним стажем предупреждают: дайте руководящему составу, менеджерам отдела продаж и бронирования, врачам, попробовать продукт на себе. Они почувствуют программу, уйдёт антагонизм и недоверие. К тому же вы  получите обратную связь по недочётам и сможете вовремя их устранить. Только после этого продукт можно «обкатать» на коммерческих клиентах-пионерах. 
Консультант руководит апробацией продукта, на некоторых этапах присутствует в качестве наблюдателя, по итогам выявленных недоработок он вносит корректировки.     

7 этап. Авторский надзор после запуска продукта

Не все консультанты включают этот этап в свои услуги. Если надзор есть, то он проводится как правило в течение первого полугодия после запуска продукта. 

Как санаторий переживает переходный период

Если консультант тщательно подошёл к своей работе, то санаторию не грозит сбой в работе, клиент даже не заметит, что здравница переживает большую перестройку внутренних процессов. Главное, чётко спланировать все этапы внедрения нового продукта. По словам Михаила Кочиашвили, сотрудники санатория наоборот переживают эмоциональный подъём, когда наступает эпоха перемен. Главное всё учесть: как работают разные службы, когда люди уезжают и приезжают на работу, готовы ли они на переработки за вознаграждение.

Как оценить результаты работы консультанта

Первый индикатор для оценки консультанта – все ли задачи были выполнены. Стоит сравнить цифры в плане и фактические затраты на внедрение продукта. Хорошо, если второй показатель не выше первого более чем на 5–10%. Это говорит о дальновидности и опыте консультанта, а также о его умении убеждать заказчика в том, какие затраты действительно необходимы.
Первичный «Быстрый» эффект от модернизации появляется, в среднем, через три месяца после запуска. Он заключается в том, что продажи новых путёвок начинают расти. А говорить в полном объёме об успешности проведённой модернизации можно через год.

Резюмируя данную статью, можно сказать, что профессиональная экспертная оценка вашего санатория «незамыленным взглядом» принесёт только пользу и рисков в себе не несёт. Полученной же информацией вы можете распорядиться по своему усмотрению, в зависимости от ситуации и возможностей санатория.  

17-19 ноября XX юбилейный Всероссийский форум «Здравница-2020»
17-19 ноября XX юбилейный Всероссийский форум «Здравница-2020»
Магнитотерапия из Италии
Магнитотерапия из Италии
Новинка! Аэрозольный генератор ATOMER
Новинка! Аэрозольный генератор ATOMER
Портативные физиотерапевтические системы INTELECT
Портативные физиотерапевтические системы INTELECT
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Системы поддержания стерильности от СПДС
Системы поддержания стерильности от СПДС
Оснащаем отделения нейрореабилитации!  Аппараты роботизированной механотерапии «Орторент»
Оснащаем отделения нейрореабилитации! Аппараты роботизированной механотерапии «Орторент»
Барокамера нового поколения О2 Capsule
Барокамера нового поколения О2 Capsule
Профессиональные услуги в сфере пищевой безопасности
Профессиональные услуги в сфере пищевой безопасности
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35