Телефон:
Главная \ Статьи \ Маркетинг \ Как санаторию увеличить средний чек при работе с клиентами?

Как санаторию увеличить средний чек при работе с клиентами?

07_12_5

Юлия Иванова, Бизнес-консультант, CX-дизайнер, один из ведущих специалистов-практиков по клиентскому сервису и развитию сервисных навыков у персонала в санаторно-курортной отрасли, сертифицированный специалист Service Quality Insitute Джона Шоула, 10 лет успешно помогает санаториям быть прибыльными через уникальный и качественный сервис, г.Москва.

Продолжаем нашу полезную рубрику для повышения качества оказываемых услуг и эффективности работы санаториев «Бери и делай».

07_12_4

Сегодня поговорим о кросс-продажах, или как увеличить средний чек при работе с клиентами.

Кросс-продажи – это механизм перекрёстных продаж, когда компания не просто отпускает своего клиента с покупкой, а рекомендует ему сопутствующие, дополнительные товары и услуги, в результате приобретения которых средний чек покупателя гарантированно увеличивается!

Например, кросс-продажи активно используют в салонах красоты: когда мы приходим на стрижку, нам заодно предлагают окраску волос, процедуры по уходу за волосами и что-нибудь ещё.

В моей практике не раз бывали случаи, когда средний чек вырастал в три-четыре раза, и клиент оставался довольным. Например, в санаториях, с которыми я работаю, мы всегда предлагаем клиенту, который планирует приехать к нам один, взять с собой кого-то из семьи, и говорим о выгоде в цене для второго клиента при размещении вдвоём. И могу заверить вас, что 2 из 5 клиентов говорят, что это отличная идея, выгодно, и почему они сразу об этом не подумали, и бронируют две, а иногда и три путёвки.

Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты, и где вы продаёте, на сайте или в реальности, – всегда нужно предложить вашему клиенту сопутствующие услуги, товары или просто «процедуру дня», и значительно повысить прибыль.

07_12_3

Вот несколько простых шагов, которые можно сделать уже сейчас

  1. Проанализировать ассортимент продуктовой линейки (лечебные программы, оздоровительные и СПА-программы, чек-апы, тематические туры и др.), услуг размещения (категории номеров и их оснащение) и отдельных услуг (медицинских и СПА-услуг, дополнительных сервисных услуг) и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
  2. Составить таблицу, по которой менеджер отдела бронирования/продаж сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё». Таких таблиц минимум должно быть три: размещение, лечение и оздоровление, дополнительные сервисные услуги.
  3. Регулярно обновлять акционные предложения из серии «сезонное предложение» и «процедура дня».
  4. Обучить менеджеров по бронированию и продажам простым вариантам предложения дополнительных услуг (см. ниже).
  5. Мотивировать менеджеров на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.

07_12_2

Варианты предложения дополнительных услуг

  1. Сориентируйте по полезной для клиента услуге: «Вероятно, вам после долгого перелёта потребуется быстрый и комфортный трансфер, забронировать для вас?» или «Полагаю, что после долгого перелёта вы захотите расслабиться и отдохнуть, позвольте записать вас на релаксирующий массаж/в хаммам/флоатинг?»
  2. Намекните на тренд: «В этом году большая часть наших гостей выбирают питание по разработанному бренд-шефом отдельному Wellness-меню».
  3. Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание, что при покупке оздоровительной программы для детей действует очень выгодная скидка».
  4. Имя бренда имеет значение: «Новая косметическая линия «NAME» и заботливые руки нашего косметолога отлично дополнят и улучшат результаты программы очищения».
  5. Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта услуги, которые он секунду назад даже не планировал покупать: «Номер я для вас забронировала. Вы какую оздоровительную программу хотите – «Здоровая спина» или «Здоровый сон»?»
  6. Проявите искреннюю заботу: «Ваша основная лечебно-оздоровительная программа начинается с завтрашнего дня. Чтобы вы восстановили силы после перелёта и подготовились к насыщенному санаторно-курортному отдыху, могу предложить вам балийский релаксационный массаж. Как раз на сегодня осталось «одно свободное окошко», бронируем?».
  7. Покажите новые возможности: «Желаете пройти курс лимфодренажного массажа с выгодой 30%?».

07_12_1

Секрет

Как ни парадоксально, но клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление внимания и заботы со стороны компании. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и позитивно влияют на лояльность покупателей.

Золотой секрет

Предлагайте вашим клиентам купить дополнительно то, что может быть им действительно полезно, и они будут вам за это благодарны!

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:

 
Нафталановые ванны NANOLAN для Вашего санатория с максимально рабочим составом и в удобной форме!
Нафталановые ванны NANOLAN для Вашего санатория с максимально рабочим составом и в удобной форме!
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
Переходим на сайт АОТ!
Переходим на сайт АОТ!
Переходите на сайт Национальной Курортной Ассоциации
Переходите на сайт Национальной Курортной Ассоциации
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Форум «Здравница-2023»
Форум «Здравница-2023»
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35