Автор: Сергей Скорбенко
Продолжаем на системной основе публиковать небольшие заметки от генерального директора агентства отельного и санаторного маркетинга DigitalWill Сергея Скорбенко. Правило такое: один короткий полезный материал на одну узкую «санаторную» тему.
Основная проблема развития продаж санатория, в котором работает маркетолог – его опыт. Часто маркетинговые активности, которые рекомендует специалист, он уже ранее применял на предыдущем месте работы.
Часто бывает так, что именно эти действия дали результат в предыдущем проекте маркетолога, но совершенно не факт, что дадут результат в текущем проекте.
Как застраховать доходы отеля от похожих действий маркетолога?
- Задайте систему и параметры измерения результата. Например, звонки или заявки.
- Определите сроки для получения результата от активности.
- Используйте несколько маркетинговых инструментов одновременно. Не ограничивайтесь одним.
- Маркетинг и продажи в сегодняшнем мире чрезвычайно быстро изменяющаяся среда. Лидирует тот, кто экспериментирует.
- Есть инструменты с быстрым результатом, например, контекстная реклама, а есть с долгим, например, PR.
Нужно верить цифрам и измеряемым параметрам. Сейчас важно смотреть на происходящее свежим взглядом с новыми идеями.
В практике аудитов отделов продаж и маркетинга в санаториях и отелях мы часто видим, как мало внимания директор или владелец уделяет работе с менеджерами по бронированию. А тем временем это одни из ключевых людей при выполнении плана продаж.
На что важно обратить внимание ТОП-менеджеру санатория:
1) Мотивация бронистов. Вы удивитесь, но деньги не всегда могут мотивировать людей. Разработайте различные варианты персональной мотивации специалиста.
2) Критерии оценки работы брониста:
Самые очевидные 4 простых параметра:
- количество отвеченных и не отвеченных звонков;
- количество зафиксированных заявок гостей. Естественно, по правилам и в CRM;
- количество и сумма выставленных счетов;
- полученный доход от работы брониста.
Удачи в продажах!