Автор: Дмитрий Естенков
Кто-то принимает низкий сезон как данность и мирится с последствиями простоев. Для других «затишье» – повод скорректировать привычную стратегию и применить инструменты для дозагрузки объекта. Ранее мы писали о самых распространённых ошибках в отделе продаж санатория. В этом материале расскажем, как сегментировать аудиторию, создать чёткий портрет каждой группы ваших гостей.
Частая ошибка санаториев, из-за которой они теряют заявки – попытка охватить потребности всех клиентов в одном «универсальном» предложении. Портрет гостя размывается, а за ним и продукт. Непонятно, как в здравнице решат индивидуальную проблему пациента. У молодых мам, пенсионеров, спортсменов и людей с хроническими заболеваниями разные потребности. Чтобы клиент забронировал путёвку, он должен понимать, что все усилия санатория будут направлены на закрытие его персональных «болей».
Для идеального попадания в потребности гостей, разделите их на группы и создайте свой набор УТП для каждой. Например, семьям с детьми рассказывайте о развлекательных программах, отдельных бассейнах с инструкторами, заслуженных педиатрах и чистом воздухе. Внимание спортсменов акцентируйте на программах по восстановлению после сильных физических нагрузок, профильных чек-апах, расслабляющих массажах, возможностях для продолжения тренировок во время оздоровления и т.д. Целясь в сегментированные группы, вы получите большую отдачу.
Отлично, если ваши CRM-система и МИС позволяют хранить всю информацию о гостях для быстрой и точной сегментации. Анализируйте данные и создавайте чёткие портреты типовых клиентов для персонализированных «касаний».
Не забывайте о медицине
Главное конкурентное преимущество санатория, по сравнению с другими форматами размещения, – возможность совместить комфортный отдых с оздоровлением. Если не «упаковывать» медицину, клиенты будут воспринимать объект исключительно как приложение к географии. Делая акцент на морском пляже и солнечных ваннах, в несезон можно остаться без броней. Вместо робкого «У нас ещё процедуры всякие есть…» запустите непрерывное вещание о главных медицинских направлениях санатория. Изучите отчёты и узнайте, какие программы пользуются наибольшей популярностью. Пообщайтесь с врачами – иногда руководители здравниц даже не догадываются о том, что сотрудники владеют уникальными методиками лечения. Составьте на основе этих данных целостное предложение.
В следующем материале расскажем, как упаковать медицинскую составляющую санатория. Не пропустите! Там ещё полезный БОНУС будет!