Телефон:
Главная \ Статьи \ Обмен опытом \ Свой путь к успеху длиною в 10 лет

Свой путь к успеху длиною в 10 лет

В этом году Здравница «Лаго-наки» отметит 10 лет с момента полной реконструкции. За эти годы здесь произошли разительные перемены. Руководство санатория выработало свой, особый подход к организации работы, формированию санаторного продукта и привлечению гостей. «Лаго-наки» гармонично сочетает традиционную медицину, с нетрадиционными методами лечения, применяет различные духовные практики. Стабильный рост показателей доказывает правильность пути, по которому пошло руководство здравницы. О том, как развивалась здравница, каких успехов и темпов роста достигла, расскажет директор санатория «Лаго-наки» Ветитнев Александр Михайлович.

Ветитнев

– Александр Михайлович, как вы думаете, в современных условиях, когда Spa-индустрия активно развивается, должны ли санатории вступать в конкуренцию со Spa-отелями.

– Хочется сразу отметить, что коренное отличие любого санатория от отелей или других объектов размещения – это лечебная специализация. И это его принципиальное отличие от Spa-отелей, даже если Spa-центр оказывает медицинские услуги. Spa-формат сейчас в тренде и во многих санаториях используются Spa-технологии. Но по своей сути санаторий – медицинская организация, которая должна иметь статус лечебно-профилактического учреждения, а это совершенно другой формат. Поэтому в здравницах на первый план выходят медицинские программы для оказания санаторно-оздоровительных услуг и реабилитации. Санаториев на рынке много, более 50% из них в коммерческом секторе, не являясь государственными, и, отвечая требованиям рынка, каждый санаторий должен показать свою индивидуальность, которая должна основываться именно на особенностях медицинского продукта.

14

– С каким предложением ваша здравница выходит на рынок?

– В 2007–2008 гг. в здравнице прошла реновация, и с того момента мы работаем совершенно по-новому. Со времен советского периода во многих санаториях сложился способ формирования санаторного продукта в виде путевки, когда цена отличается лишь стоимостью размещения. Мы посчитали такой способ пережитком прошлого и большим тормозом для санатория в поиске своего клиента. Если гость не понимает, что покупает, то не придет и не заплатит денег. Исходя из этого, мы нашли другой подход к формированию продукта – узкая специализация и уникальное торговое предложение.

_2_20140606_1568237170 (8)

– В чем же уникальность этого предложения?

– За 10 лет на рынке мы не раз пересмотрели медицинскую концепцию санатория, но последние годы ее основой является лечение заболеваний позвоночника и опорно-двигательного аппарата в целом. А уникальность в том, что основу лечебных программ составляет продуманное сочетание достижений традиционной медицины с различными азиатскими практиками, прежде всего с методами народной китайской медицины. Кроме того, оставляя заболевания позвоночника как главную специализацию, мы предлагаем программы лечения с сопутствующими заболеваниями. Например, в сочетании с гипертонической болезнью, ожирением, сахарным диабетом, заболеваниями суставов. И таких программ у нас больше 40. Мы даем гостю большой выбор и понимание, что он собирается купить: набор услуг, характеристику проводимых с ним манипуляций, а самое главное, результат, который мы гарантируем (уменьшение болевого синдрома, увеличение подвижности в том или ином отделе позвоночника, увеличение амплитуды движений, нормализацию давления и т.д.).
В то же время, программа – это не догма. Она корректируется на месте лечащим врачом с учетом сопутствующих заболеваний и многих других моментов. Программа помогает гостю определиться с финансовой стороной вопроса. Такой подход к продукту помог увеличить поток повторных гостей. Сегодня это 33% всех наших гостей, при этом около 15% приезжают ежегодно. Такой результат можно получить, когда гость знает содержимое программы и видит на практике результат.

18

– Что составляет основу программ, применяемых санаторием «Лаго-наки»?

– Программа состоит из качественно продуманного подбора различных методов санаторно-курортного лечения. У нас есть минеральная вода Naftusia из природного источника на территории здравницы. Мы добавляем ее практически в любой комплекс, но не делаем из нее основу нашего санаторно-курортного лечения. Для курорта это не вполне стандартная ситуация. Все наши программы основываются на продуманном и очень гибком сочетании традиционной медицины с нетрадиционными методами лечения.
К примеру, можно сказать, что у нашего санатория своя школа лечебного массажа. В нее заложены моменты, позаимствованные и из нетрадиционной медицины. Мы применяем 24 вида массажа и ни одного стандартного. Прежде всего, это вертебральный массаж с различными добавлениями. В каждой программе он по-разному исполняется. Все массажи индивидуально проработаны, а каждый специалист проходит внутрисанаторную аттестацию.

19

– Какие  методики вы используете, чтобы сделать программы лечения эффективными?

– Один из ключевых моментов, на которых строится наше лечение – это массаж. Второй момент – это иглорефлексотерапия, поскольку у нас есть Центр китайской медицины, но и вне программ центра мы ее активно применяем.
Так же мы успешно используем подводный массаж, подводное вытяжение, аппаратную физиотерапию (лазер, магнит), различные методики талассотерапии, гирудотерапию. Практикуем также очень интересную методику – вакуум-градиент терапию. Ну и так как наша специализация – это заболевания позвоночника, то применяются хондопротекторы и в виде инъекций, и в виде электро- или фонофореза.
Эти методы сформированы в программы, но лечебные акценты в них расставлены по-разному, что дает высокую индивидуализацию. Благодаря этому мы имеем стабильно хороший результат лечения, который обязательно отслеживаем.

Вертеб баночный

– Расскажите поподробнее о Центре китайской медицины в вашем санатории?

– Наш центр возглавляет уникальный специалист – Алексей Полковой. Он окончил университет в Китае, получил диплом и много лет там работал. Алексей не только сам лечит, но и осуществляет доведение наших специалистов до более высокого уровня, передает свои знания и умения. Благодаря этому мы используем все основные методы, которые применяют в народной китайской медицине.Это не только иглорефлексотерапия и прижигание моксой, есть и достаточно редкие техники (массажные техники на основе китайского массажа, иглонож и др.).
Реализуются в Центре и уникальные программы. Назову две из них:
1. Лечение сахарного диабета.
Программа успешно работает в течение нескольких лет. У гостей происходит реальное снижение дозировок препарата у инсулинозависимых пациентов, либо очень существенное улучшение. У нас появились постоянные гости, которые едут к нам за лечением сахарного диабета. Эффект очень хороший и гости это отметили.
2. Лечение детского церебрального паралича.
Мы берем детей с маленького возраста – 3–4 года. И эта программа также дает отчетливый положительный эффект.
Обе эти программы востребованы и уникальны по своей сути, поэтому мы имеем устойчивый поток гостей, которые нас рекламируют, запуская тем самым «сарафанное радио». Они дают о нас информацию, которая поддерживается соответствующими маркетинговыми мероприятиями.

DSC_5984

– Не менее интересна и коммерческая составляющая работы вашего санатория. Каких принципов вы придерживаетесь при разработке и реализации своей маркетинговой стратегии?

– Свой подход у нас и к коммерческой деятельности. Мы сознательно почти не работаем с посредниками. У нас есть договоры с некоторыми турагенствами, но они дают 2–3% от общей заполняемости. Наша маркетинговая стратегия основывается на том, что мы свой лечебный продукт можем сами продать конечному потребителю. Мы делаем минимальные скидки посредникам, которые работают на рынке (не более 10% от стоимости размещения), тогда как физические лица имеют минимум 12%. Такой подход достаточно спорный, но поскольку мы здравница небольшая (около 100 мест), то в состоянии загрузить себя сами. Если бы у нас было 3000 мест, подход был бы другой. Сейчас мы исходим из тех конкретных условий, в которых работаем. Благодаря этому гости, которые к нам обращаются напрямую, составляют по году более 90% от всех, кто к нам приехал. И это уникальная цифра. Верность нашего выбора подтверждается цифрами роста. Например, за 2017 г. – увеличение объема дохода на 24% по сравнению с 2016 г., по человеко-дням увеличение на 7%, рост прибыли – на 29%, фонд оплаты труда – на 25%. Но так было не только в 2017 г. В 2016 г и в 2014 г. рост прибыли – на 25%. В другие годы прирост тоже был, просто не такой явный.
В нашем санатории на очень высоком уровне работают служба маркетинга и служба продаж. Мы используем все современные методы маркетинга и можем отнести себя к достаточно передовым в этом отношении санаториям. И лучшее доказательство этому – рост продаж.

53204258

– Значит ли все вышеперечисленное, что вы успешно побороли такое явление, как сезонная загрузка?

– На самом деле, с проблемой сезонности сталкивается любой объект размещения, в каком бы месте он не работал. Где-то эта проблема более выражена, где-то менее. И наш санаторий не стал исключением. Как бы нам ни хотелось, загрузку, которую мы получаем летом, в межсезонье сложно получить. Куда денешься от традиционного спада, который возникает после январских каникул. Проблема сезонности является актуальной. Хотя для нас она и не настолько выражена.
В любом случае, какое-то количество номеров постоянно выходит на ремонт. Косметический ремонт, переделки, небольшие аварии – все случается при обычной эксплуатации. Поэтому в нашем санатории идет постоянная реконструкция, сейчас мы, к примеру, перекрашиваем лестничные клетки.
Плюс на нас не работает имидж региона. Мы не в Сочи, а в Майкопе. До ближайшего аэропорта в Краснодаре 120 км, а до ближайшей железнодорожной станции около 100 км. Несмотря на расположение вне курортного региона, мы имеем достаточно высокую загрузку. По году у нас заполняемость достаточно высокая – около 85%. Это очень хороший процент, он существенно выше среднеевропейского уровня, где по разным странам показатели колеблются от 73% до 79%.Но нет предела совершенству, нам есть куда расти.

– Александр Михайлович, кроме собственно лечебных программ, чем в вашей здравнице может заняться гость?

– В нашем санатории мы решили совместить программы лечения физического тела с духовными практиками. Каждое утро проходят бесплатные занятия йогой или цигуном, а каждое воскресенье работает клуб «Долголетие» с углубленными занятиями цигуном.С 2013 года у нас проходит ежегодный Фестиваль духовных практик «Шёпот Небес».
Есть у нас и собственная конюшня с двумя лошадьми, которые катают гостей. Два открытых бассейна (детский и взрослый), один закрытый бассейн.Кроме того, мы регулярно проводим комплекс досуговых мероприятий, связанных с национальным колоритом, это и лекции о национальных традициях, обучение народным танцам, дни национальной кухни. Приглашаем творческие коллективы из ближайшего к нам Майкопа.
Но все-таки мне хотелось бы отметить, что в санаторий люди едут, прежде всего, за лечением.

– Сейчас многие санатории стоят перед выбором формата питания. Какой формат предпочитает ваш санаторий?

– В этом году у нас была большая дискуссия внутри санатория по вопросу организации питания. В результате дискуссии мы пришли к выводу, что в этом году питание будет по-прежнему осуществляться по заказному меню. За последние два года мы существенно улучшили и разнообразили свое меню. Питание по общим столам сбалансировано с точки зрения калорийности и состава продуктов. Гостям это нравится и они отмечают здоровое питание, а во время пребывания у нас многие худеют. Для того чтобы подтянуть уровень питания, в марте к нам на 10 дней приезжает шеф-повар из Франции. Он внесет свои предложения по улучшению кухни. Аналогичная учеба планируется и в мае.

– Александр Михайлович, а какие вы видите перспективы развития санаторно-курортной отрасли в целом для России? Каким путем пойдет развитие?

– Поскольку я в этой отрасли около 40 лет, то вся эволюция проходила на моей памяти. Я могу сказать, что в послереформенное время мы все отмечали очень серьезный упадок санаторно-курортного комплекса, отсутствие к нему интереса со стороны государства. И постепенно отрасль стала уходить с рынка. Многие здравницы ушли навсегда. Но в последние годы, особенно после Госсовета в Белокурихе в 2016 г., интерес к санаторно-курортному комплексу возник на новом уровне. На сегодня возникла тенденция, что санатории позиционируют себя как медицинское учреждение, а не Spa-отель. Даже наша здравница несколько лет назад называлась «Medical Spa», но мы вернулись к прежнему названию «Санаторий». Потому что когда мы говорим о санатории, мы совершенно четко показываем, что это лечебное учреждение, которое использует различные природные факторы для лечения и реабилитации гостей. Благодаря такой тенденции появились санатории так называемой «Новой волны», и люди, побывавшие в них, остаются довольны. Хотя цены здесь довольно высоки, такие санатории не пустуют, потому что и услуги предоставляются качественные и на высоком уровне. Не скажу, что на рынке много санаториев такого уровня, но они есть, и мы видим, как остальные санатории постепенно к ним подтягиваются. За рубежом клиник, которые предлагают лечение на основе природных факторов немало, но они существуют в формате именно клиники. Поэтому санатории России вполне с ними конкурентоспособны и у санаторно-курортного комплекса неплохие перспективы.
В заключении хочу сказать, что я не призываю копировать наш опыт. Каждая здравница должна найти свое уникальное торговое предложение, сделать на нем акцент и продвигать себя на рынке с этой точки зрения.  
 

17-19 ноября XX юбилейный Всероссийский форум «Здравница-2020»
17-19 ноября XX юбилейный Всероссийский форум «Здравница-2020»
Магнитотерапия из Италии
Магнитотерапия из Италии
Новинка! Аэрозольный генератор ATOMER
Новинка! Аэрозольный генератор ATOMER
Портативные физиотерапевтические системы INTELECT
Портативные физиотерапевтические системы INTELECT
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Системы поддержания стерильности от СПДС
Системы поддержания стерильности от СПДС
Оснащаем отделения нейрореабилитации!  Аппараты роботизированной механотерапии «Орторент»
Оснащаем отделения нейрореабилитации! Аппараты роботизированной механотерапии «Орторент»
Барокамера нового поколения О2 Capsule
Барокамера нового поколения О2 Capsule
Профессиональные услуги в сфере пищевой безопасности
Профессиональные услуги в сфере пищевой безопасности
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35