Упаковка программ, или Как продать услуги санатория БЫСТРО и ДОРОГО

Автор: Мария Денисова

Санаторий, который предлагает всем клиентам без исключения набор общих услуг, лишённых индивидуального подхода, обречён на отсутствие развития и снижение прибыли. Найдите возможность создавать видимые различия среди программ и процедур в прайсе.

Но когда вы берётесь за разработку новой лечебной или оздоровительной программы, в первую очередь нужно ответить себе на вопросы:

• «Кому и зачем программа нужна?»
• «Какие проблемы/боли клиента программа решает?»
• «Какова цель запуска программы для санатория?»

Это такой этап отсеивания ненужных идей: возможно, программа в том исполнении, в котором вы её задумали, не нужна вашим пациентам. Или, например, с повестки исчез ковид, и программа реабилитации после коронавируса будет уже неактуальна. Возможно, когда вы зададите эти вопросы себе, своей команде, идея внедрять программу отпадёт сама собой.

Если вы понимаете, что программа будет нужна вашим клиентам, а санаторию – для улучшения финансовых показателей, тогда отвечаем на следующие вопросы:

• «За какую цену будут покупать программу?»
• «Какие оборудование/персонал/расходники будут задействованы при реализации программы?»
• «Кого нанять и на каких условиях?»
• «Достаточно ли производственных мощностей у санатория, кабинетов, специалистов?»
• «Чему обучить действующий персонал?»
• «Кто и как будет продавать, и какими методами мотивации вы располагаете?»
• «Как будете доносить информацию о программе до потенциальных клиентов?»

Мы всегда говорим о том, что санаторий – это прежде всего МЕДИЦИНА, а его программы должны эффективно решать проблему со здоровьем конкретного пациента. Но с маркетинговой точки зрения популярностью в санаториях часто пользуются сезонные программы типа «Крепкий иммунитет», «Здоровый школьник», «Худеем к лету» и так далее.

Программы можно распределить по следующим категориям:

• По конкретному заболеванию;
• По категории клиентов;
• По социальным группам;
• Дегустационные (знакомство с санаторием, концепцией);
• Сезонные, ситуативные, праздничные;
• Для загрузки номерного фонда;
• Общедоступные/непубличные;
• Персональные или групповые;
• Амбулаторные/стационарные;
• Корпоративные.

Но в данной статье будем рассматривать медицинские программы, их правильное позиционирование и упаковку для разных сегментов.

Какие моменты необходимо учитывать?

Перед запуском любой программы у руководства санатория и группы маркетинга должны быть налажены сбор, систематизация и аналитика данных. Здесь важна информация по загрузке кабинетов и специалистов; маржинальности услуг и процедур; популярности и востребованности услуг; выручке с каждого направления/отделения/дополнительных услуг; самых частых нозологиях, с которыми обращаются пациенты, полу и возрасту пациентов. Только анализ всех параметров может дать полную картину. Может, у вас не общая выручка упала, а снизилась маржинальность программы из-за выросших цен на расходники – и тогда запуск новой программы не решит проблему. А может, недозагружено конкретное оборудование или специалист, и тогда формирование и упаковка программ с включением процедур на этом оборудовании повысит вам средний чек и позволит привлечь новую аудиторию.

Сразу скажем, что не совсем корректным считаем строить программу вокруг конкретного оборудования, НО мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда санаторий закупает аппарат и не знает, как его правильно позиционировать и в какие программы включать процедуры на нём.

Давайте разберём на конкретном примере

Вы провели детальный анализ и увидели, что недозагружен недавно приобретённый аппарат высокоинтенсивной магнитной стимуляции.

Цель: загрузить аппарат за счёт конкретных действий, окупить его приобретение, обеспечить стабильный поток пациентов и получать доход.

Что это за оборудование и как действует: магнитные импульсы проникают через кожу, воздействуют на локальные участки периферической нервной системы, ускоряя передачу импульсов между нейронами. Улучшается трофика (питание) тканей, рассасываются отёки, купируются боли и воспалительные процессы, снимаются спазмы. Одним из эффектов является повышение силы мышц, что позволяет использовать метод не только в лечебной практике, но и в профессиональном спорте.

Этот метод универсален, можно использовать для лечения различных заболеваний в ортопедии, неврологии, урологии и гинекологии; при восстановлении после операций и травм, нарушениях трофики тканей, сексуальных дисфункциях и для лечения женского бесплодия, для подготовки к ЭКО, а также для подготовки спортсменов к интенсивным тренировкам и соревнованиям, и даже в программах похудения и коррекции фигуры.

Как мы видим, аппарат высокоинтенсивной магнитной стимуляции позволяет запустить целый спектр специализированных программ и предложить высокоэффективные процедуры, которые помогут пациентам получить «осязаемые» результаты за измеряемые сроки. При этом программы будут отвечать принципам 4P-медицины, учитывать пол клиента, его возрастную категорию и цели по здоровью. Понятно, что не нужно бросаться сразу на все направления и предлагать пациентам реабилитацию после травм, полученных в результате боевых действий, если у вас в санатории в принципе нет такого профиля. Кроме того, программ не должно быть слишком много, иначе пациентам будет сложно в них ориентироваться, персоналу консультировать, а санаторным маркетологам продавать. Берём только те программы, которые максимально соответствуют основным профилям санатория и тем направлениям, в которых вы наиболее сильны.

Дифференциация и позиционирование услуг на примере высокоинтенсивного магнитного стимулятора

Чего хочет пациент/заболевание	Каких результатов можно ожидать	Название программы
Избавиться от боли (фибромиалгии, миозиты, синовииты, неинфекционные артриты); дегенеративные заболевания опорно-двигательного аппарата (остеохондроз, дорсалгии, артрозы различной локализации и др.); острые и хронические болевые синдромы различных локализаций.	Безмедикаментозное обезболивание; Снижение скелетно-мышечной боли; Улучшение течения дегенеративных заболеваний опорно-двигательного аппарата.	«Боли нет»
Улучшить осанку, укрепить мышцы, повысить выносливость.	Формирование и укрепление мышечного корсета позвоночника; прививание правильных двигательных паттернов.	«Правильная осанка»
Уменьшить степень плоскостопия, избавиться от болевого синдрома, укрепить мышцы и связки стопы.	Коррекция мышечно-связочного аппарата и установление оптимальной поддержки мягких тканей, правильное формирование сводов стоп.	«Лечение плоскостопия»
Ускорить выздоровление после оперативного вмешательства или травм, улучшить качество жизни, восстановить утраченные функции.	Снижение послеоперационных отёков и болей; ускорение заживления повреждений различного происхождения всех видов тканей после хирургических вмешательств, в том числе заживление переломов; улучшение трофики тканей.	«Реабилитация после травм или операций» и, как частный случай, в соответствии с нынешними реалиями –  «Реабилитация после боевых действий»
Лечение последствий детского церебрального паралича различных форм, нарушения осанки, нарушений мышечного тонуса.	Улучшение и выравнивание мышечного тонуса, снятие спастики, восстановление двигательных функций мышц.	«Реабилитация при ДЦП»
Увеличить шансы на беременность (проблема репродукции – невозможность забеременеть, невынашивание беременности и неудачи ЭКО).	Укрепление мышц тазового дна, восстановление функциональной активности детородных органов, увеличение шансов счастливого материнства.	«Готовимся к ЭКО»
Избавиться от недержания мочи, аноргазмии, сексуальной дисфункции, дисфункции органов малого таза, восстановиться после операций.	Восстановление функций органов малого таза, в том числе и сексуальных функций у женщин, укрепление мышц тазового дна, профилактика и лечение хронических воспалений в органах малого таза.	«Женское здоровье»
Избавиться от эректильной дисфункции, нарушения эякуляции, аноргазмии.	Восстановление эректильной функции у мужчин, решение проблем с эякуляцией, лечение простатита.	«Мужское здоровье»
Подготовка к соревнованиям, восстановление после соревнований.	Подготовка мышц к спортивным нагрузкам, увеличение силы и выносливости, снятие болевого синдрома, спазмов.	«Подготовка к спорту высших достижений»
Похудеть, скорректировать лишний вес и формы тела.	Выравнивание мышечного тонуса, коррекция форм тела, активация лимфодренажа.	«Идеальная фигура»

­­
Если на приёме у терапевта у пациента выявлен парез лицевого нерва (или любого другого), можно предложить ему также программу реабилитации на аппарате высокоинтенсивной магнитной стимуляции. Можно не выделять услугу в отдельную программу, но стоит максимально задействовать этот высокоэффективный инструмент для решения проблемы пациента и предлагать ему помощь на коммерческой основе с грамотным обоснованием и назначением последующих процедур.
 

Какие ещё процедуры следует включить в каждую программу?

Понятно, что каждая программа будет включать не только монопроцедуру на аппарате высокоинтенсивной магнитной стимуляции. Заранее просчитав загрузку специалистов и определившись с результатами, которых хочет достичь пациент, вы соберёте программы и дополните их необходимыми процедурами, обследованиями и консультациями узких специалистов. Естественно, каждая программа должна сопровождаться врачом куратором с отслеживанием результатов на реперных точках с выдачей результатов от прохождения программы.

Так, в программу «Боли нет» могут быть включены: необходимые дообследования, чтобы выяснить истинную причину боли, ЛФК по профилю, медицинский массаж, бальнеологические процедуры, инъекции в суставы, криотерапия или HIL-терапия, теплогрязелечение вдоль позвоночника и на область суставов, кинезотерапия, НПВС и т.д.

Программы реабилитации детей с последствиями ДЦП или нейроортопедической патологией, коррекции осанки могут быть дополнены сеансами с клиническим психологом, массажем, ЛФК, бассейном, сеансами кинезотерапии, процедурами на реабилитационно-диагностическом комплексе с БОС, несколькими консультациями врача-ортопеда с выдачей рекомендаций по поддержанию результатов (простыми упражнениями, которые ребёнок сможет делать дома самостоятельно).

В программу «Женское здоровье» стоит включить УЗИ органов малого таза, профильные анализы, сеансы клинического психолога, арт-терапию, консультации врачей – гинеколога и эндокринолога, ванночки и спринцевания, ванны с минеральной водой, гинекологический массаж, приём минеральной воды, БАДов и фиточаёв, диетотерапию и т.д.

Программу «Мужское здоровье» ­дополнить УЗИ мочевого пузыря и другими профильными обследованиями (ТРУЗИ, исследование простаты, мазки на инфекции, анализы на гормоны), сеансами клинического психолога, консультацией врача-уролога-андролога, массажем простаты, массажем на пояснично-крестцовую область, грязевыми аппликациями на область «трусы», лечебными ваннами с минеральной водой, восходящим душем, плаванием в бассейне, диетотерапией, консультациями по коррекции образа жизни и т.д.

В программу реабилитации после травм и ранений следует включить консультации с клиническим психологом, механотерапию, кинезотерапию, тепловые нагрузки (сауна, спа-капсула, хаммам), курортные факторы, способствующие расслаблению и успокоению нервной системы, транскраниальную магнитную стимуляцию, фитотерапию.

В программу «Идеальное тело» можно добавить консультацию врача-диетолога, профильные анализы (глюкоза, эстрогены, прогестерон, тестостерон, ДГЭА, пролактин, кортизол, инсулин и тиреоидные гормоны), диетотерапию, вакуумно-роликовый массаж, персональные тренировки, скандинавскую ходьбу, душ Шарко. Обязательно сеансы с психологом, так как чаще всего избыточный вес – это следствие нерешённых психологических проблем, которые люди пытаются «заедать».

 

Что ещё необходимо учесть при запуске новых программ?

Очень важно своевременно информировать клиентов о спецпредложениях и новых пакетах услуг. Повесьте в фойе монитор, на котором будут транслироваться видеоролики о новых программах, дайте задание администратору информировать клиентов о нововведениях по заранее написанному скрипту. Отправьте рассылки и сообщения по вотсапу или в телеграме по базе клиентов, разделив их по целям и интересам.

При описании новых программ на сайте расскажите, как инновационное медицинское оборудование увеличивает эффективность лечения. Для подкрепления информации разместите фото и видео процедур на аппарате. Познакомьте со специалистами и врачами, которые будут курировать программы, расскажите об их образовании, наградах и достижениях. Это повысит доверие к здравнице и «выпятит» вашу экспертность.

Расскажите о сервисных моментах в каждой программе: что нет очередей, что короткие лечебные программы не уступают по эффективности длительным курсам, что есть персональный куратор, сколько свободного времени будет оставаться у пациента, если он приедет на программу, какие результаты и бонусы он получит по результатам её прохождения.

Обязательно проводите глубинные интервью с участниками, собирайте отзывы, фото до и после, берите видеоотзывы. Всё это в итоге поможет более эффективно продавать ваши новые санаторно-курортные продукты.