Телефон:
Главная \ Статьи \ Менеджмент \ Взгляд в будущее. Структура ожидаемого спроса в санаторно-курортной отрасли на 2022-2024 год

Взгляд в будущее. Структура ожидаемого спроса в санаторно-курортной отрасли на 2022-2024 год

DJI_0001 0350

Михаил Кочиашвили, врач, почётный доктор наук Тбилисского медицинского института, руководитель центра «Санкур-эксперт», антикризисный управляющий

 

Страна входит в новую реальность. По прогнозам представителей власти в открытой печати, стабилизацию экономики можно ожидать к концу 2024 года. Раньше не ожидается. Возможно, это займёт больше времени. Президент России В.В. Путин уведомил граждан страны, что на период перестройки экономики повысится инфляция и безработица. Но в санаторно-курортной отрасли ситуация не такая критичная, как у выездного медицинского туризма или кинотеатров.
 

Чего же ждать санаториям?

Экскурс в прошлое поможет нам лучше увидеть будущее. Правда, сейчас другие времена и реалии, и кризис глубже. Нужно учитывать, что в этот раз сегмент, привязанный к авиатранспорту, начнёт искать санатории ближе к дому. Если санкции с автозапчастями будут продолжительными, этот поток тоже уменьшится в сегменте дальних поездок. А это значит, что клиенты из Москвы и Санкт-Петербурга, которые пользовались авиа- и автотранспортом для поездки в санаторий, перестанут ездить в далеко расположенные здравницы. Основным видом дальнего магистрального транспорта станет РЖД. Это означает, что при выборе находящегося далеко санатория, клиенту нужно предусмотреть дополнительно 3-4 дня на дорогу.
 

Историческая справка:

После дефолта 1998 года мы с коллегами из МЛСО (московское лечебно-санаторное объединение) провели антикризисную модернизацию санаториев сети в условиях стагнации. Как показал опыт, эффективен только индивидуальный (оригинальный) путь развития каждой здравницы на основе профессионального SWOT-анализа, который нужно провести «незамыленным взглядом».

Несмотря на тяжёлую экономическую ситуацию, быстрее всего достичь запланированных показателей удалось в санатории «Звенигород». В санатории премиум-класса после разработки, внедрения и продвижения новых лечебных, оздоровительных и реабилитационных программ глубина бронирования составила 9 месяцев. Среднегодовая загрузка в лечебном корпусе увеличилась с 46% до 68% на фоне ощутимого годового роста стоимости койко-дня.

img_1871

Факторами успеха санатория «Звенигород» в условиях кризиса были:

  • Готовность к изменениям, к обучению со стороны ключевых сотрудников.
  • Заключение договоров с корпоративными медицинскими партнёрами.
  • Наличие лечебного, реабилитационного и оздоровительного корпуса.
  • Запуск программ реабилитации после реконструктивной хирургии и спортивной травмы.
  • Разработка эффективных (специализированных) лечебных программ мужского и женского здоровья.
  • Создание современных оздоровительных программ и платных услуг.
  • Создание лучшего меню питания в отрасли.
  • Грамотная политика менеджмента и маркетинга.
  • Поддержка учредителя.


Важный вопрос:

Какие цели относительно привлечения и удержания клиентов нужно поставить, чтобы обеспечить достижение финансовых целей санатория?

Ответ должен определять направление развития предприятия при выстраивании системы взаимоотношений с клиентами в условиях экономического спада. 

В рамках этой перспективы речь, с одной стороны, идёт о том, как предприятие позиционирует себя на рынке, а с другой – о том, как воспринимают клиенты продукт (путёвки, программы) предприятия в новой реальности.

  1. Какие санатории, путёвки, программы и платные услуги останутся востребованными, пока экономика будет перестраиваться и восстанавливаться?
  2. Какие основные факторы будут влиять на выбор целевой аудитории, в каких сегментах ожидать наибольшие изменения?


Экономические и логистические факторы

  • Поддержка со стороны государства (субсидии, кешбэк, налоговые каникулы, снижение количества проверок и др.).
  • Уровень инфляции и цены на санаторно-курортные услуги.
  • Уровень платёжеспособности населения.
  • Транспортная доступность.


Маркетинговые и репутационные факторы

  • Чёткая специализация санатория/курорта.
  • Профессиональное позиционирование.
  • Эффективные инструменты продвижения.
  • Продвинутая программа лояльности.
  • Качество питания и досуга.
  • Отзывы гостей.


Неизвестно, что будет с кешбэком в 2023-2024 годах, но даже при пролонгации программы поддержки сезонность будет становиться всё более заметной. Будет уменьшаться количество гостей в эконом-сегменте. Начнёт уменьшаться средняя продолжительность пребывания в санатории. Часть здравниц будут работать только в высокий сезон. Но тут есть ещё одна угроза. Есть риски, что люди будут увольняться из санаториев – уровень заработной платы не сможет покрыть базовых потребностей сотрудников.


Что касается структуры спроса на лечение, реабилитацию, оздоровительный отдых – изменения тоже неизбежны. В условиях глубокого затяжного кризиса клиент начинает переоценивать приоритеты и финансировать самые важные для себя позиции.

Возраст, пол, семейное положение, наличие детей и домашних животных, состояние здоровья, социальный и эмоциональный статус, уровень интеллекта, предыдущий опыт пребывания в санатории, платёжеспособность – во многом определяют потребности клиента.

Во время эпидемиологических ограничений клиентская база санаториев сформировалась, приняв часть клиентов выездного медицинского и оздоровительного туризма из Европы. Поэтому, в связи с санкциями, ожидать какого-нибудь ощутимого количества новых потребителей санаторно-курортных услуг не приходится.

Санатории, которым удалось в 2021 году восстановить загрузку и клиентскую базу, имеют более высокие шансы остаться на плаву.
 

Выживут санатории с профессиональным управлением и ресурсом для развития.


Руководителю каждого санатория необходимо срочно проводить стратегические сессии в каждом санатории для выработки антикризисной программы.

В связи с ограничением географии по привлечению клиентов и поставок для обеспечения бесперебойного функционирования, необходимо определить:

  • что будет востребовано,
  • возможности материально-технической базы и штатного расписания,
  • закупка необходимой продукции по приемлемым ценам, формирование запасов,
  • стоимость привлечения и удержания клиентов (удержание стоит в несколько раз дешевле).

 И это нужно сделать весной и летом, осенью будет поздно!

Рассмотрим, что будет превалировать по нозологиям санаторно-курортного лечения в новых условиях:

1. Класс болезней V: психические расстройства и расстройства поведения.

Группа заболеваний: невротические, связанные со стрессом и соматоформные расстройства; Код по МКБ-10: F45.3. F48.0, F48.8.

2. Класс болезней VI: болезни нервной системы. Группа заболеваний: другие нарушения нервной системы; Код по МКБ-10: G90.

Существующая в российских санаториях программа «Антистресс» мало чем отличается от базовой программы санаторно-курортного лечения.

Вот каковы ожидания гостей по желаемым результатам при выписке:

  • Снятие состояние тревоги.
  • Значительное укрепление ментального здоровья.
  • Значительное повышение работоспособности.
  • Достоверное повышение устойчивости к физическому и психическому стрессу.
  • Снижение потребности в медикаментозной терапии, а лучше полный отказ.
  • Улучшение общего физического состояния и внешнего вида.
  •  Существенное улучшение самооценки и качества жизни.


Для реализации востребованной программы необходимо:

- Наличие в штате врача-психотерапевта и/или медицинского психолога.

- Качественная диагностика.

- Специальное меню питания, профессиональный фито-бар.

- Тестирование, индивидуальные и групповые психологические сеансы, профессиональная ароматерапия, хромо- и музыкотерапия. По процедурам, кроме ЛФК и бассейна, рекомендуется терренкур, скандинавская ходьба, йога. А также индивидуально подобранные тепловые процедуры (финская сауна, паровая баня, спа-капсулы, инфракрасная сауна), общая магнитометрия, бальнеологические ванны, подводный душ-массаж и др.

2020-10-16_best_093

Фото предоставлено Клиникой «Кивач», республика Корелия

Экономическая эффективность от программы будет зависеть от обучения команды, тренинга задействованного персонала и этапа внедрения.

Всем задействованным сотрудникам (директор, главный врач, врачи, главная/старшая медицинская сестра, отдел продаж и бронирования, маркетологи, руководитель службы питания) настоятельно рекомендую пройти внедряемую программу. Результаты по внедрению совсем другие. Примером такого подхода являются санатории «Алтай-West» (г. Белокуриха), «Юность» (Минская область РБ), «Белый камень» (Свердловская область) и др.

DSC_9030

Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок», г.Белокуриха

 

3. Класс болезней IX: болезни системы кровообращения. Группа заболеваний: болезни, характеризующиеся повышенным кровяным давлением; Код по МКБ-10: I10, I11.9, I12.9, I15.0, I15.1, I15.2.


Однозначно будет востребована программа кардиореабилитации. Для реализации необходима диагностика экспертного класса и квалифицированные врачи-кардиологи.

4. Класс болезней IV: болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ.

Группа заболеваний: сахарный диабет; Коды по МКБ-10: E10, E11.

Группа заболеваний: ожирение и другие виды избыточности питания, нарушения обмена липопротеинов и другие липидемии; Код по МКБ-10: E65, E66, E68, E78.

К сожалению, стресс плохо влияет на эндокринную систему и является фактором обострения хронических заболевании в этом сегменте. Крайне важно профессионально составленное меню, наличие в штате врача-эндокринолога, нутрициолога. Из медоборудования для реализации программ потребуются ванны для проведения подводного душа-массажа, ванны больших размеров, гидропатия, акватренажёры, аппараты для лимфодренажа, аппараты для прессотерапии.

DSC_3871

Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок», г.Белокуриха

5. Заболевания органов пищеварения (класс XI по МКБ-10).

В первую очередь нужен грамотный врач-гастроэнтеролог, диагностический модуль или возможность провести до приезда в санаторий диагностические процедуры (фиброгастродуоденоскопию, колоноскопию, клинические и биохимические анализы, анализы на пищевую аллергию и т.д.), наличие профильных лечебных природных факторов, высокопрофессиональное меню питания, учитывающее индивидуальные особенности пациента и фито-бар.

6. Заболевания костно-мышечной системы и соединительной ткани (класс XIII по МКБ-10).

Для реализации результативных программ лечения необходим диагностический блок (при необходимости возможность провести МРТ-обследование, денситометрию), штатные врач-невролог и ортопед, слинг-терапия, оборудование для вытяжения позвоночника (для сухого или подводного). И требования к результативности программ (терапевтический эффект к моменту выписки) значительно вырастут со стороны клиентов – деньги они будут готовы вкладывать только в действительно «работающие» программы.

Помним: санатории – это внесезонные учреждения. Жизненно важно срочно создать и внедрить программы, востребованные в период холодного времени года и низкой активности солнца. Программы должны быть готовы к началу мая, чтобы успеть их внедрить, протестировать на профильных сотрудниках и начать продажи. Осенью осень не загрузить!
 

Будут ли востребованы программы медицинской реабилитации?

В условиях кризиса и подорожания медикаментов, ухода за больными, спрос на реабилитацию будет расти. У кого есть надежда на восстановление и возможность оплатить путёвку, будут стараться это делать. Клиенты со средней и низкой платёжеспособностью будут выбирать максимально полные программы во избежание дополнительных трат на платные услуги.

кон-трекс

Фото предоставлено санаторием «Сергиевские минеральные воды», Самарская область

 

Будут ли востребованы оздоровительные программы?

Те клиенты, у которых нет хронических заболеваний и необходимости в медицинской реабилитации, будут приобретать путёвки оздоровительного отдыха. Данная путёвка, как правило, дешевле. А также позволяет на месте после консультации и диагностики докупить необходимые платные услуги.

Однозначно будет востребована программа «Антистресс» – сейчас очень напряжённая геополитическая и экономическая обстановка и это влияет на психоэмоциональное состояние населения. В санаторий будут приезжать, чтобы избавиться от состояния хронического стресса и тревожности. Ведь эти состояния без коррекции очень влияют на физическое и ментальное здоровье людей – обостряются хронические заболевания, нарушается обмен веществ, работа нервной и эндокринной систем.

aa6b3484192ffebe20b5a65b1359642c

В платёжеспособном сегменте будут востребованы программы «Детокс», «Коррекция веса и фигуры», «Anti-age», так как увеличение пенсионного возраста, боязнь потерять высокооплачиваемую статусную должность, необходимость сохранять активность и привлекательный внешний вид станут более важными.

Превентивная медицина станет более востребованным направлением, так как страх перед дорогим лечением, возможным отсутствием импортных медицинских изделий и препаратов, будет мотивировать людей к профилактическим действиям.

Хотите бесплатный SWOT-анализ или экспресс-стратегическую сессию?

Напишите на 109@csko.ru письмо с пометкой «Бесплатный экспресс-анализ».

Наши специалисты безвозмездно проведут экспресс-анализ профильных направлений Вашего санатория, перечня путёвок и программ, заявленных на сайте, в целях выработки рекомендаций по возможностям развития в условиях экономического кризиса.

 

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:

 
Нафталановые ванны NANOLAN для Вашего санатория с максимально рабочим составом и в удобной форме!
Нафталановые ванны NANOLAN для Вашего санатория с максимально рабочим составом и в удобной форме!
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
Переходим на сайт АОТ!
Переходим на сайт АОТ!
Переходите на сайт Национальной Курортной Ассоциации
Переходите на сайт Национальной Курортной Ассоциации
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Форум «Здравница-2023»
Форум «Здравница-2023»
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35