Телефон:
Главная \ Статьи \ Менеджмент \ Взгляд в будущее. Структура ожидаемого спроса в санаторно-курортной отрасли на 2022-2024 год

Взгляд в будущее. Структура ожидаемого спроса в санаторно-курортной отрасли на 2022-2024 год

DJI_0001 0350

Михаил Кочиашвили, врач, почётный доктор наук Тбилисского медицинского института, руководитель центра «Санкур-эксперт», антикризисный управляющий

 

Страна входит в новую реальность. По прогнозам представителей власти в открытой печати, стабилизацию экономики можно ожидать к концу 2024 года. Раньше не ожидается. Возможно, это займёт больше времени. Президент России В.В. Путин уведомил граждан страны, что на период перестройки экономики повысится инфляция и безработица. Но в санаторно-курортной отрасли ситуация не такая критичная, как у выездного медицинского туризма или кинотеатров.
 

Чего же ждать санаториям?

Экскурс в прошлое поможет нам лучше увидеть будущее. Правда, сейчас другие времена и реалии, и кризис глубже. Нужно учитывать, что в этот раз сегмент, привязанный к авиатранспорту, начнёт искать санатории ближе к дому. Если санкции с автозапчастями будут продолжительными, этот поток тоже уменьшится в сегменте дальних поездок. А это значит, что клиенты из Москвы и Санкт-Петербурга, которые пользовались авиа- и автотранспортом для поездки в санаторий, перестанут ездить в далеко расположенные здравницы. Основным видом дальнего магистрального транспорта станет РЖД. Это означает, что при выборе находящегося далеко санатория, клиенту нужно предусмотреть дополнительно 3-4 дня на дорогу.
 

Историческая справка:

После дефолта 1998 года мы с коллегами из МЛСО (московское лечебно-санаторное объединение) провели антикризисную модернизацию санаториев сети в условиях стагнации. Как показал опыт, эффективен только индивидуальный (оригинальный) путь развития каждой здравницы на основе профессионального SWOT-анализа, который нужно провести «незамыленным взглядом».

Несмотря на тяжёлую экономическую ситуацию, быстрее всего достичь запланированных показателей удалось в санатории «Звенигород». В санатории премиум-класса после разработки, внедрения и продвижения новых лечебных, оздоровительных и реабилитационных программ глубина бронирования составила 9 месяцев. Среднегодовая загрузка в лечебном корпусе увеличилась с 46% до 68% на фоне ощутимого годового роста стоимости койко-дня.

img_1871

Факторами успеха санатория «Звенигород» в условиях кризиса были:

  • Готовность к изменениям, к обучению со стороны ключевых сотрудников.
  • Заключение договоров с корпоративными медицинскими партнёрами.
  • Наличие лечебного, реабилитационного и оздоровительного корпуса.
  • Запуск программ реабилитации после реконструктивной хирургии и спортивной травмы.
  • Разработка эффективных (специализированных) лечебных программ мужского и женского здоровья.
  • Создание современных оздоровительных программ и платных услуг.
  • Создание лучшего меню питания в отрасли.
  • Грамотная политика менеджмента и маркетинга.
  • Поддержка учредителя.


Важный вопрос:

Какие цели относительно привлечения и удержания клиентов нужно поставить, чтобы обеспечить достижение финансовых целей санатория?

Ответ должен определять направление развития предприятия при выстраивании системы взаимоотношений с клиентами в условиях экономического спада. 

В рамках этой перспективы речь, с одной стороны, идёт о том, как предприятие позиционирует себя на рынке, а с другой – о том, как воспринимают клиенты продукт (путёвки, программы) предприятия в новой реальности.

  1. Какие санатории, путёвки, программы и платные услуги останутся востребованными, пока экономика будет перестраиваться и восстанавливаться?
  2. Какие основные факторы будут влиять на выбор целевой аудитории, в каких сегментах ожидать наибольшие изменения?


Экономические и логистические факторы

  • Поддержка со стороны государства (субсидии, кешбэк, налоговые каникулы, снижение количества проверок и др.).
  • Уровень инфляции и цены на санаторно-курортные услуги.
  • Уровень платёжеспособности населения.
  • Транспортная доступность.


Маркетинговые и репутационные факторы

  • Чёткая специализация санатория/курорта.
  • Профессиональное позиционирование.
  • Эффективные инструменты продвижения.
  • Продвинутая программа лояльности.
  • Качество питания и досуга.
  • Отзывы гостей.


Неизвестно, что будет с кешбэком в 2023-2024 годах, но даже при пролонгации программы поддержки сезонность будет становиться всё более заметной. Будет уменьшаться количество гостей в эконом-сегменте. Начнёт уменьшаться средняя продолжительность пребывания в санатории. Часть здравниц будут работать только в высокий сезон. Но тут есть ещё одна угроза. Есть риски, что люди будут увольняться из санаториев – уровень заработной платы не сможет покрыть базовых потребностей сотрудников.


Что касается структуры спроса на лечение, реабилитацию, оздоровительный отдых – изменения тоже неизбежны. В условиях глубокого затяжного кризиса клиент начинает переоценивать приоритеты и финансировать самые важные для себя позиции.

Возраст, пол, семейное положение, наличие детей и домашних животных, состояние здоровья, социальный и эмоциональный статус, уровень интеллекта, предыдущий опыт пребывания в санатории, платёжеспособность – во многом определяют потребности клиента.

Во время эпидемиологических ограничений клиентская база санаториев сформировалась, приняв часть клиентов выездного медицинского и оздоровительного туризма из Европы. Поэтому, в связи с санкциями, ожидать какого-нибудь ощутимого количества новых потребителей санаторно-курортных услуг не приходится.

Санатории, которым удалось в 2021 году восстановить загрузку и клиентскую базу, имеют более высокие шансы остаться на плаву.
 

Выживут санатории с профессиональным управлением и ресурсом для развития.


Руководителю каждого санатория необходимо срочно проводить стратегические сессии в каждом санатории для выработки антикризисной программы.

В связи с ограничением географии по привлечению клиентов и поставок для обеспечения бесперебойного функционирования, необходимо определить:

  • что будет востребовано,
  • возможности материально-технической базы и штатного расписания,
  • закупка необходимой продукции по приемлемым ценам, формирование запасов,
  • стоимость привлечения и удержания клиентов (удержание стоит в несколько раз дешевле).

 И это нужно сделать весной и летом, осенью будет поздно!

Рассмотрим, что будет превалировать по нозологиям санаторно-курортного лечения в новых условиях:

1. Класс болезней V: психические расстройства и расстройства поведения.

Группа заболеваний: невротические, связанные со стрессом и соматоформные расстройства; Код по МКБ-10: F45.3. F48.0, F48.8.

2. Класс болезней VI: болезни нервной системы. Группа заболеваний: другие нарушения нервной системы; Код по МКБ-10: G90.

Существующая в российских санаториях программа «Антистресс» мало чем отличается от базовой программы санаторно-курортного лечения.

Вот каковы ожидания гостей по желаемым результатам при выписке:

  • Снятие состояние тревоги.
  • Значительное укрепление ментального здоровья.
  • Значительное повышение работоспособности.
  • Достоверное повышение устойчивости к физическому и психическому стрессу.
  • Снижение потребности в медикаментозной терапии, а лучше полный отказ.
  • Улучшение общего физического состояния и внешнего вида.
  •  Существенное улучшение самооценки и качества жизни.


Для реализации востребованной программы необходимо:

- Наличие в штате врача-психотерапевта и/или медицинского психолога.

- Качественная диагностика.

- Специальное меню питания, профессиональный фито-бар.

- Тестирование, индивидуальные и групповые психологические сеансы, профессиональная ароматерапия, хромо- и музыкотерапия. По процедурам, кроме ЛФК и бассейна, рекомендуется терренкур, скандинавская ходьба, йога. А также индивидуально подобранные тепловые процедуры (финская сауна, паровая баня, спа-капсулы, инфракрасная сауна), общая магнитометрия, бальнеологические ванны, подводный душ-массаж и др.

2020-10-16_best_093

Фото предоставлено Клиникой «Кивач», республика Корелия

Экономическая эффективность от программы будет зависеть от обучения команды, тренинга задействованного персонала и этапа внедрения.

Всем задействованным сотрудникам (директор, главный врач, врачи, главная/старшая медицинская сестра, отдел продаж и бронирования, маркетологи, руководитель службы питания) настоятельно рекомендую пройти внедряемую программу. Результаты по внедрению совсем другие. Примером такого подхода являются санатории «Алтай-West» (г. Белокуриха), «Юность» (Минская область РБ), «Белый камень» (Свердловская область) и др.

DSC_9030

Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок», г.Белокуриха

 

3. Класс болезней IX: болезни системы кровообращения. Группа заболеваний: болезни, характеризующиеся повышенным кровяным давлением; Код по МКБ-10: I10, I11.9, I12.9, I15.0, I15.1, I15.2.


Однозначно будет востребована программа кардиореабилитации. Для реализации необходима диагностика экспертного класса и квалифицированные врачи-кардиологи.

4. Класс болезней IV: болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ.

Группа заболеваний: сахарный диабет; Коды по МКБ-10: E10, E11.

Группа заболеваний: ожирение и другие виды избыточности питания, нарушения обмена липопротеинов и другие липидемии; Код по МКБ-10: E65, E66, E68, E78.

К сожалению, стресс плохо влияет на эндокринную систему и является фактором обострения хронических заболевании в этом сегменте. Крайне важно профессионально составленное меню, наличие в штате врача-эндокринолога, нутрициолога. Из медоборудования для реализации программ потребуются ванны для проведения подводного душа-массажа, ванны больших размеров, гидропатия, акватренажёры, аппараты для лимфодренажа, аппараты для прессотерапии.

DSC_3871

Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок», г.Белокуриха

5. Заболевания органов пищеварения (класс XI по МКБ-10).

В первую очередь нужен грамотный врач-гастроэнтеролог, диагностический модуль или возможность провести до приезда в санаторий диагностические процедуры (фиброгастродуоденоскопию, колоноскопию, клинические и биохимические анализы, анализы на пищевую аллергию и т.д.), наличие профильных лечебных природных факторов, высокопрофессиональное меню питания, учитывающее индивидуальные особенности пациента и фито-бар.

6. Заболевания костно-мышечной системы и соединительной ткани (класс XIII по МКБ-10).

Для реализации результативных программ лечения необходим диагностический блок (при необходимости возможность провести МРТ-обследование, денситометрию), штатные врач-невролог и ортопед, слинг-терапия, оборудование для вытяжения позвоночника (для сухого или подводного). И требования к результативности программ (терапевтический эффект к моменту выписки) значительно вырастут со стороны клиентов – деньги они будут готовы вкладывать только в действительно «работающие» программы.

Помним: санатории – это внесезонные учреждения. Жизненно важно срочно создать и внедрить программы, востребованные в период холодного времени года и низкой активности солнца. Программы должны быть готовы к началу мая, чтобы успеть их внедрить, протестировать на профильных сотрудниках и начать продажи. Осенью осень не загрузить!
 

Будут ли востребованы программы медицинской реабилитации?

В условиях кризиса и подорожания медикаментов, ухода за больными, спрос на реабилитацию будет расти. У кого есть надежда на восстановление и возможность оплатить путёвку, будут стараться это делать. Клиенты со средней и низкой платёжеспособностью будут выбирать максимально полные программы во избежание дополнительных трат на платные услуги.

кон-трекс

Фото предоставлено санаторием «Сергиевские минеральные воды», Самарская область

 

Будут ли востребованы оздоровительные программы?

Те клиенты, у которых нет хронических заболеваний и необходимости в медицинской реабилитации, будут приобретать путёвки оздоровительного отдыха. Данная путёвка, как правило, дешевле. А также позволяет на месте после консультации и диагностики докупить необходимые платные услуги.

Однозначно будет востребована программа «Антистресс» – сейчас очень напряжённая геополитическая и экономическая обстановка и это влияет на психоэмоциональное состояние населения. В санаторий будут приезжать, чтобы избавиться от состояния хронического стресса и тревожности. Ведь эти состояния без коррекции очень влияют на физическое и ментальное здоровье людей – обостряются хронические заболевания, нарушается обмен веществ, работа нервной и эндокринной систем.

aa6b3484192ffebe20b5a65b1359642c

В платёжеспособном сегменте будут востребованы программы «Детокс», «Коррекция веса и фигуры», «Anti-age», так как увеличение пенсионного возраста, боязнь потерять высокооплачиваемую статусную должность, необходимость сохранять активность и привлекательный внешний вид станут более важными.

Превентивная медицина станет более востребованным направлением, так как страх перед дорогим лечением, возможным отсутствием импортных медицинских изделий и препаратов, будет мотивировать людей к профилактическим действиям.

Хотите бесплатный SWOT-анализ или экспресс-стратегическую сессию?

Напишите на 109@csko.ru письмо с пометкой «Бесплатный экспресс-анализ».

Наши специалисты безвозмездно проведут экспресс-анализ профильных направлений Вашего санатория, перечня путёвок и программ, заявленных на сайте, в целях выработки рекомендаций по возможностям развития в условиях экономического кризиса.

 

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:

 
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Минеральные воды - основа создания и работы санаторно-курортного комплекса России
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
Регистрируйтесь на MedTravelExpo'2022
Регистрируйтесь на MedTravelExpo'2022
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35