Ассоциация оздоровительного туризма и корпоративного здоровья провела опрос среди российских санаториев о том, каким они видят весенне-летний сезон-2023, какова на сегодняшний день ситуация со спросом на санаторно-курортный отдых, изменилась ли глубина бронирований, какую загрузку они прогнозируют и какую альтернативу туристическому кешбэку они готовы предложить россиянам.
Фото предоставлены АОТ
Михаил Данилов, медицинский директор Ассоциации оздоровительного туризма и корпоративного здоровья:
– Согласно нашему опросу санаториев из различных регионов, в целом бронирование на предстоящий весенне-летний сезон идёт весьма активно. И мы отмечаем по ряду объектов загрузку на весенние месяцы до 80%. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года рост числа бронирований составляет от 10 до 30% в зависимости от региона и уровня объектов. Кроме того, многие санатории отмечают увеличение глубины бронирования.
Мы продолжаем наблюдать омоложение аудитории санаториев и тенденцию среди потребителей – выбирать здравницы для семейного отдыха.
В отсутствие дополнительной стимуляции спроса в виде туристического кешбэка в этом году санатории создают собственные программы лояльности и скидок, которые делают оздоровительные программы более доступными, в том числе способствуют загрузке объектов в низкий сезон.
Руслан Вердиев, заместитель генерального директора по управлению доходами Medical Spa отель Rosa Springs (Краснодарский край, Роза Хутор):
– Динамика бронирования на весенний и летний периоды очень хорошая, и заметно опережает темпы бронирования в прошлом году. Динамику можно отследить по метрике за этот же период в прошлом году (Same Time last Year). По этой метрике, темпы пикапа на весну выше аналогичного периода в прошлом году в среднем на 50%, а на лето – 210%.
– Важно отметить, что сейчас ещё можно отслеживать сравнение с прошлым годом с сохранением определённой доли объективности, потому что в отельном бизнесе всегда присутствуют непостоянные факторы влияния, такие как новостной фон, экономическая ситуация и т.д. После 24 февраля сравнивать темпы бронирования по метрике STLY уже будет невозможно ввиду долгой паузы, возникшей год назад в бронировании в связи с геополитической обстановкой и ощущением неопределённости у наших гостей.
– Структура спроса у нас несколько лет к ряду имеет чёткий тренд – на увеличение доли санаторно-курортных путёвок. Этот тренд особенно чётко себя проявил в 2023 году, и именно с этим сегментом связаны ускоренные темпы бронирования на весенний и летний периоды. Однако стоит отметить, что и бронирования по открытым тарифам также идут с опережающим темпом, и динамика в этом сегменте не менее впечатляющая, хоть и по объёму сильно уступает санаторно-курортному сегменту.
– Высокие темпы бронирования позволяют прогнозировать существенный рост средней загрузки в периодах. Мы ожидаем, что загрузка весной будет выше прошлого года на 10%, а в летний период на 25% в относительных значениях.
– Безусловно, высокий темп бронирования, сильно опережающий прошлый год, – это главный сигнал для роста стоимости проживания. Тем не менее, пока стоимость на этот период остаётся на уровне прошлого года, а в некоторые периоды – даже ниже. Это связано с несколькими факторами. Во-первых, продажи санкур-путёвок завязаны на договорные отношения, и возможности применять динамическое ценообразование здесь крайне ограничены. Во-вторых, как правило, активная работа с ценами начинается в диапазоне ближайших 3 месяцев до заезда, когда идёт самый активный период роста загрузки. Поэтому говорить о конкретных цифрах пока рано, но в прогноз мы закладываем рост среднего тарифа в пределах 10-15% по отношению к прошлому году, что также продолжает тренд последних лет.
Вадим Грешнов, директор санатория «Бузулукский Бор» (Оренбургская область):
– Спрос по сравнению с аналогичным периодом вырос. Этому поспособствовало расширение медицинских услуг санатория, отработанные программы detox и восстановления после covid-19 и сопутствующих заболеваний после перенесённых болезней.
– Структура спроса меняется: с одной стороны, идёт сокращение средней продолжительности заезда, с другой стороны – более молодая аудитория (35-40 лет) «почувствовала» и полюбила санаторно-курортный отдых. Начали приезжать семьями с детьми для оздоровления и профилактики. Проявляется такое понятие – «медицинский туризм», когда можно не только посетить живописные места и экскурсии национального парка, но также пройти программы оздоровления.
– Конечно, есть внутренние и внешние факторы роста динамики продаж. Одним из основных факторов увеличения продаж является качественный рост сервиса в санатории, популяризация бренда, что способствовало росту числа рекомендаций и развитию отдачи от «сарафанного радио». Второй фактор – это расширение географии. Доступность ж/д сообщения позволяет добраться к нам гостям не только из ближайших областей (Самарская и Оренбургская области), но и из Москвы, Екатеринбурга, Уфы, Санкт-Петербурга, Рязани и других регионов страны.
– В целом за год цена выросла на 860 рублей, это ниже инфляции. Рост цен запланирован нами на вторую половину лета, и он будет обусловлен улучшением инфраструктуры и обновлением номерного фонда. В данный момент строится новый корпус и реновируется номерной фонд.
– По нашим прогнозам, загрузка весны составит 75%, а лета – порядка 95%. Мы прогнозируем рост, поскольку авиасообщение не везде доступно и дорого, а морские курорты будут переполнены.
– С 1 марта для стимулирования поездок мы ввели собственную программу кешбэка в размере 15%. Кешбэк будет возвращаться на личный счёт гостя, и он сможет им воспользоваться в дальнейшем при оплате до 100% от стоимости путёвки. Также нами предусмотрена дополнительная скидка в размере 10% при заезде свыше 10 дней.
Ирина Попова, директор пансионата с лечением «Берёзовая роща» Московской железной дороги-филиала ОАО «РЖД» (Московская область):
– В пансионате с лечением «Берёзовая роща» в предстоящий весенне-летний сезон 2023 года наблюдается тенденция снижения спроса на 3% к уровню 2022 года по железнодорожникам, но прослеживается рост заинтересованности от стороннего потребителя. Плановая единовременная мощность койко-мест остаётся на прежнем уровне.
– В 2023 году на базе пансионата активно развиваются программы социального туризма, тематические заезды выходного дня, фитнес-туры. Говоря о расширении аудитории, можно отметить, что она значительно «омолодилась», стало больше семей с детьми. Основным триггером семейного отдыха является разнообразие предоставляемых услуг, как досуговых, так и оздоровительных.
– В целях информирования работников о возможностях приобретения путёвок производится массовая рассылка информации на электронную почту работников полигона Московской железной дороги, реклама на сайтах и в социальных сетях.
Для удобства приобретения путёвок сторонними клиентами, не являющимися работниками ОАО «РЖД», заключены агентские договоры с туристическими фирмами.
Юлия Дьячкова, директор санатория PARUS medical resort & SPA (Новосибирская область):
– Запросов на бронирование весенне-летнего сезона много, спрос вырос на 10% по сравнению с прошлым годом, выросла и глубина бронирования. Люди рассматривают отдых уже на осень-зиму 2023 года.
– Люди едут прежде всего за эффективным лечением. С конца 2023 года мы сделали упор на реабилитационные программы, поэтому сейчас 80% гостей к нам приезжают именно поправить здоровье, а не просто отдохнуть.
– Кто-то отказывался от поездок в прошлом году, но в этом уже настроились на отдых. По-прежнему закрыты границы, а также многие не готовы сейчас ехать на юг, поэтому мы наблюдаем увеличение спроса на путёвки.
– Мы увеличили цены на 10%, как и в предыдущие годы. Прайс согласован уже до конца года. Никакого взрывного роста цен не планируем.
– Для нас стёрлось понятие сезонности – загрузка в среднем по году не бывает ниже 70%. На весну-лето прогнозируем не менее 90% загрузки.
– У нас есть постоянно действующие акции – скидка 10% для забронировавших путёвку заранее, скидка 15% для пенсионеров, а также скидка 12% для именинников. И мы второй год устанавливаем «программу месяца» и даём на неё скидку 20% – перечень программ известен на год вперёд, поэтому каждый может приобрести путёвку по профилю своего заболевания с максимальной скидкой.
Ирина Соколова, генеральный директор RODINA Grand Hotel & SPA (Краснодарский край, Сочи):
– Мы наблюдаем увеличение спроса на высокий сезон где-то на 20% по сравнению с прошлым годом.
– За последний год поменялись ключевые сегменты рынка: так, например, продажи от каналов онлайн-турагентств с уходом букинга снизились в некоторые периоды на 70%; в то же время традиционный туроператорский сегмент частично замещает потерянный объём продаж.
– Поскольку мы работаем с динамическим ценообразованием и с выраженной сезонностью, сложно адекватно оценить рост цены в %. Как правило, изменение цены – всегда ответ на реакцию рынка.
– Если прогнозировать загрузку на весну/лето, на текущий момент тренды демонстрируют рост к показателям прошлого года около +15%.
– Период действия акции кешбэка способствовал тому, что гости чаще стали заходить на прямой сайт отеля в поисках выгодных предложений. И они у нас есть. Так, в низкий сезон нами предусмотрены специальные предложения, также активно работаем с лояльной базой гостей – регулярно делаем рассылки по базе с привилегиями для постоянных гостей отеля.
Наиль Шайхутдинов, директор санатория «Бакирово» (Республика Татарстан):
– Если анализировать показатели с начала года, то по сравнению с аналогичным периодом 2022 года, выручка санатория выросла на 25 %, а количество отдохнувших увеличилось на 15 %.
– Весна практически продана на 80-85%, лето тоже уже более 50%. Клиенты, ранее отдыхавшие за границей, переориентировались на внутренний ресурс, в частности по Татарстану могу сказать это с уверенностью. Мы более чем уверены в том, что этот год будет более плодотворным. Анализируя прогнозный график, сейчас уже видим, что в сравнении с прошлым годом спрос вырос примерно на 20-25%.
– Отсутствие программы туристического кешбэка никак не отразилось на деятельности санатория в целом.
– Мероприятия по продвижению санатория «Бакирово» чётко согласованы с сегментами целевого рынка, что обеспечивает эффективное расходование бюджета маркетинга. Количество посещений сайта и бронирований выросли. Увеличилось количество корпоративных клиентов.
Максим Сучков, генеральный директор Кардиологического санаторного центра «Переделкино» (Москва):
– Активно идёт бронирование путёвок на предстоящий сезон на групповые заезды. Квоты на путёвки по групповым заездам в нашем санатории уже закончились.
Что касается бронирований от физических лиц, говорить об активных бронированиях на лето ещё рано. В среднем 10% номерного фонда летних поездок забронировано. Ожидаем пик бронирований на конец марта-начало апреля 2023 г.
– Продажи стимулируются спецпредложениями. Нами на данный момент предприняты шаги по предложению клиентам купить путёвку на лето, оплатив 100% её стоимости. В случае 100% оплаты, перерасчёта стоимости путёвки не будет.
– Бронирование идёт в темпе 2022 года: ни роста, ни снижения числа бронирований мы не наблюдаем. Спрос на летний отдых сейчас на уровне аналогичного периода прошлого года.
– Если говорить о структуре спроса, то любой отдых может иметь оздоровительные цели, а лечение может иметь различную функциональную нагрузку и являться основной целью поездки в санаторий Переделкино – к нам гости едут за климатом, отдыхом, полезными для здоровья моральными и физическими воздействиями, лечением по предписанию врача.
– В основном спрос на наши услуги со стороны возрастных групп от 50 и выше, и по сравнению с прошлым годом он не изменился.
– Гости в основном интересуются программами лечения. Очень хорошо проявила себя оздоровительная программа «Антистресс-перезагрузка», недавно введённая нами в перечень предоставляемых услуг.
– Динамика продаж примерно на том же уровне по сравнению с прошлым годом. Текущие объёмы продаж превышают динамику января. Обороты выросли, но не за счёт роста количества гостей, а за счёт увеличения среднего чека путёвки.
– Средняя стоимость тура на лето 2023 г. сопоставима с ценой прошлого года. Сейчас цены как минимум на 10% ниже, чем они будут летом. Стоимость размещения в санатории уже в апреле-мае вырастет до 10%. Существенно подорожали продукты питания, выросли коммунальные платежи. При этом мы гибко реагируем на спрос и готовы давать индивидуальные скидки для наших постоянных гостей. В случае снижения уровня загрузки цены могут скорректироваться за счёт падения спроса.
– Мы для себя строим оптимистичные прогнозы и ожидаем полной загрузки санатория.
– Конечно, туристический кешбэк был хорошим стимулом для приобретения путёвок, увеличения количества продаж. Но в его отсутствие для большей привлекательности санатория вводим в штат новых врачей, приобретаем оборудование, посылаем новые фото и текстовые материалы потенциальным гостям. Устраиваем рекламные туры. Занимаемся продвижением и обновлением информации на сайте.
Ирина Дмитриенко, управляющий директор санатория «Валуево» (Москва):
– В отношении бронирований с периодом проживания в весенне-летний сезон, оформленных за январь-февраль, фиксируем рост спроса. По количеству бронирований и объёму номеро-ночей показатели в среднем на 50% выше прошлогодних значений. По опыту, часть полученных за этот период бронирований может быть переведена в статусы «отмена» или «незаезд», но в текущем году мы должны удержать максимальное количество полученных заблаговременно бронирований.
– Пока наблюдаем небольшой рост по средней продолжительности проживания и заинтересованность в путёвках с лечением. Здесь важно уточнить, что в начале 2023 года мы расширили ассортимент лечебных программ. И, несмотря на то, что по ним ещё не запущено активное продвижение, они пользуются хорошим спросом на старте. Надеемся, в последующих периодах удастся удержать интерес целевой аудитории в этом направлении.
– Динамика спроса есть, и мы стараемся действовать так, чтоб она была положительной. Оптимизируем сайт, следим за спросом, корректируем предложение. Внешние факторы, переориентировавшие спрос на объекты внутри страны и отдых ближе к дому в межсезонье, тоже оказывают скорее положительное влияние. Были переживания, что при отсутствии очередных этапов программ господдержки будет довольно ощутимое снижение, но на текущий момент эта гипотеза не получает подтверждения, скорее – наоборот. Мы корректируем условия наших базовых предложений (раннее бронирование и т.п.), анонсируем новые программы, задействуем по возможности все актуальные для нас каналы продвижения.
– На весенне-летний сезон рассчитываем на загрузку, сопоставимую с прошлым годом. Но всегда нацелены на улучшение результатов.
– Относительно стоимости нужно отметить, что на этот год уже были утверждены все тарифы, и при отсутствии специфических обстоятельств мы не прибегаем к изменению имеющихся прейскурантов. Тем более уже несколько лет санаторий применяет систему динамического ценообразования по основным продуктам, и тарифы регулируются за счёт него. Индексация относительно прошлого года, конечно же, имела место.
Татьяна Мамонтова, управляющий акционер Здравницы «Лаго-Наки» (Республика Адыгея):
– В условиях закрытого авиасообщения и усложнённой логистики санаторно-курортный объект в Республике Адыгее – Здравницу «Лаго-Наки» – спасает специализация и репутация. Уже год, как привлечение гостей требует значительно больше усилий, чем ранее.
– В целом бронирования идут на ближайшие 2 недели, эта ситуация длится в здравнице с марта прошлого года.
– Апрель для нас всегда был высоким сезоном, и на данный месяц загрузка составляет 62%. На более дальние месяцы – примерно 30-40%.
– Говорить о какой-либо тенденции сложно. Скорее корреляция продаж прямолинейно соотносится с усилиями специалистов здравницы по продвижению. Так, например, в марте загрузка на 15% ниже, чем в аналогичный период прошлого года. А в апреле, мае и июне – на 10% выше.
– Структура спроса в здравнице в основе своей несколько лет остаётся стабильной, 80% гостей едут на программы лечения позвоночника. Есть яркое изменение: появилось большое количество гостей, заезжающих на лечебные туры выходного дня, что является обновлённым форматом по сравнению с периодом до и непосредственно 2022 годом.
– В феврале мы наблюдали рост продаж именно на февраль, почти в 2 раза с предыдущим периодом, что связываем с «домашним» празднованием Нового года и ожиданием более низких цен на санаторно-курортное лечение в постянварские праздники. На весенне-летний же период особой динамики не наблюдается, исключением является готовность корпоративных клиентов рассматривать лечение своих сотрудников в отличии от этого же периода 2022 года.
– Стоимость дня в здравнице в течение 2022 года несущественно выросла за счёт изменения программ и подорожания некоторых процедур на 10%. В 2023 году повышение цен планируется за счёт перехода 60% номерного фонда на 4* и изменение как позиционирования, так и целевой аудитории.
– На низкий сезон после новогодних каникул мы предоставляли дополнительные 10%-ные скидки на комплексные программы. Ввиду резкого сокращения периода бронирования, мы реализуем стратегию форс-мажорного реагирования и скидок исключительно на горящие заезды, когда понимаем за 3 недели, что период необходимо улучшать.
В здравнице уже более 5 лет существует программа лояльности для постоянных гостей, которые создают постоянный спрос примерно на 40%.
И, конечно, активизация корпоративного партнёрства даёт возможность, может быть, не фееричной, но, как минимум, стабильной деятельности нашего объекта.
Сергей Холевинский, коммерческий директор Управляющей компании UPRO GROUP:
– Санаторий «Минеральные Воды 4*» перешёл под управление UPRO GROUP в прошлом году после полной реновации, и в этом году рост продаж и спроса по сравнению с прошлым очевиден. Также стоит отметить, что и глубина продаж выше, чем в 2022 году. Но пока мы не можем объективно сравнивать прошлый год с этим, так как фактически 2022 год был для нас первым в сегменте санаторно-курортного отдыха в данном регионе.
– Высокий сезон в регионе стал шире. Если в прошлом году мы ощутили основной рост спроса в конце лета на осенний период, то в этом уже сейчас мы видим, что июнь, июль и август имеют большой потенциал высокой загрузки. Для себя мы выделили топ-сезон с конца августа по октябрь включительно.
– В 2023 году ориентируемся на увеличение доли прямых продаж по сравнению с прошлым годом. Связано это с тем, что мы при планировании старались сокращать внешние расходы.
– Нужно учитывать, что наш санаторий работает по системе динамического ценообразования, и повышение идёт исходя из спроса: если спрос высокий, то тарифы повышаем согласно тарифной политике на год. При планировании на 2023 год мы определили для себя рост ADR на 15%. Дополнительное повышение цен пока не планируем.
– Достаточно сложно прогнозировать ввиду такой нестабильной ситуации, но пока мы определённо видим рост в весенне-летний период по сравнению с прошлым годом. Скорее всего он будет в объёме 20-30% к прошлому году. Снижение может быть вызвано только внешними факторами – геополитической ситуацией или возобновлением авиасообщения в другие более привлекательные регионы/страны для отдыха и лечения.
– Весь 2022 год мы внимательно следили за динамикой бронирований и поведением потенциальных гостей. В 2023 год мы вошли уже с понятной стратегией по продукту – помимо стандартных программ лечения и модулей, в нашем санатории начала действовать detox- программа, с конца 2022 года образовательный центр МГУ (МНОЦ) им. Ломоносова стал эксклюзивным партнёром санатория (приём врачей МГУ происходит на базе санатория, разрабатываются специальные дополнительные программы лечения совместно со специалистами МГУ), запущены дополнительные медицинские услуги, в том числе по блоку косметологии. На данный момент мы не запускаем дополнительные скидки или акции.
– Что же касается именно привлечения гостей, то мы используем омниканальный формат продвижения – запустили новый сайт, активно работаем над ведением социальных сетей, используем digital-каналы для рекламы, а также работаем над качеством предоставляемых услуг, чтобы увеличить процент лояльных гостей, которые будут возвращаться именно в наш санаторий.
Марина Перова, заместитель директора по продажам «Санаторий имени Станко» (Ивановская область):
– Период с января по март в нашей полосе считается низким сезоном. Бронирование на этот период идёт, но, к сожалению, не так активно, как хотелось бы. Этому есть ряд причин. Во-первых, это отсутствие программы туристического кешбэка на весенний период, как это было в прошлом году. Во-вторых, это небольшая глубина продаж: как и в прошлом году, она составляет в среднем 10-14 дней. Ну и, конечно, нельзя исключать экономическую и геополитическую ситуацию. На летний период мы ожидаем загрузку на уровне 2022 года.
– Наблюдается изменение структуры спроса. Если раньше гости приобретали путёвки в основном на санаторно-курортное лечение, то в последнее время их интересуют специальные краткосрочные оздоровительные программы, путёвки на оздоровительный отдых с возможностью приобретения дополнительных медицинских услуг по своему желанию и 2-3-дневные туры выходного дня.
– За январь-февраль 2023 года наблюдается рост выручки от продажи путёвок. В первую очередь это связано с ростом цен на санаторно-курортные путёвки.
– В конце 2022 года при планировании доходной части бюджета на 2023 год было принято решение повысить стоимость койко-дня в среднем на 15% по сравнению с 2022 годом. Повышение цен в течение 2023 года пока не планируется.
– В отсутствие программы туристического кешбэка для привлечения большего количества гостей на зимне-весенний период мы объявили сезонные акции, пересмотрели и утвердили новые стандарты лечения по краткосрочным программам, организовали 2-3-дневные туры выходного дня с посещением дополнительных процедур, разработали курсовки (лечение и оздоровление гостей без проживания в санатории). Активно ведётся работа с предприятиями и профсоюзными организациями близлежащих областей по санаторно-курортному лечению и оздоровлению сотрудников по специальным ценам.
Александр Иванов, генеральный директор курорта «Ключи» (Пермский край):
– На предстоящий весенне-летний сезон бронирование ведётся достаточно активно. В целом всё равномерно, как в прошлом, так и нынешнем году спрос на санаторно-курортный отдых большой, даже превышает предыдущий год. Глубина продаж составляет 2 месяца.
– Структура спроса изменилась. О нашем курорте узнаёт всё больше людей даже в отдалённых от нас регионах. Основная часть наших гостей, конечно же, из Пермского края и Свердловской области, но география стала меняться. На примере Москвы, прирост к предыдущему году составил 13%. Мы находимся вдали от промышленных предприятий, между двумя крупнейшими областными центрами – Екатеринбургом и Пермью, в которых есть прямое авиасообщение со многими городами. Мы всегда помогаем нашим гостям добраться до курорта и предоставляем услугу трансфера, которую можно заказать на этапе бронирования на сайте.
– Динамика по продажам определённо есть, даже несмотря на рост цен, люди продолжают бронировать путёвки на будущие периоды, +10% загрузки к предыдущему периоду.
– Стоимость дня по сравнению с ценами прошлого года выросла, но она соответствует рынку, экономически обоснована, и не пугает наших гостей. Повышения цен пока не планируем.
– На данный момент март-апрель уже загружены на 100%, май и летние месяцы ещё можно забронировать, но свободных мест остаётся всё меньше. Конечно же ждём роста.
– С января у нас действует своя акция «Круче, чем кешбэк!», гости получают скидку до 20% сразу при бронировании своего отдыха. Также действует скидка для пенсионеров 5% дополнительно к первой акции. Обновили бонусную программу лояльности курорта «Ключи» на базе приложения UDS. Ввели новый «Платиновый» статус для наших постоянных гостей, при котором возвращается 15% бонусными баллами, гости их могут тратить на услуги, предоставляемые нашим курортом, или на приобретение новой путёвки. Мы считаем, что без постоянного развития самого курорта никакие акции не помогут. Наши гости видят, как мы совершенствуемся. Ежегодный ремонт номеров, строительство новых корпусов, открытие водолечебницы, и в ближайшем будущем нового велнес-центра лучше любой акции привлекают гостей, которые в первую очередь и помогают нам расти.
Эдуард Воронецкий, директор Замкового имения Langendorf (Калининградская область):
– Бронирования пока только начались, динамику сравнить сложно, но она будет зависеть от доступности (цена и наличие билетов) авиасообщения с Калининградом, от размера геополитических страхов у населения РФ.
– Если говорить о структуре спроса, то общая тенденция – спрос смещается в более бюджетные ниши.
– Стоимость услуг Лангендорф не повышал и не планирует, более того – в феврале провели эксперимент со снижением стоимости проживания на 30%, раньше это не влияло на бронирования у нас, а в этом году сработало.
– В отсутствии программы кешбэка мы готовим и вводим новые программы и услуги, делаем специальные предложения.
