Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок»
Михаил Кочиашвили, постоянный автор нашего журнала, предложил ввести новую рубрику «Экспертное мнение». Здесь мы будем выкладывать материалы, которые будут полезными для развития современных здравниц. В рубрике будут освещены современные методики и оздоровительные технологии, вопросы оснащения, практические советы по маркетингу, продвижению и продажам, и подготовке сотрудников.
В первом материале Михаил Исидорович предложил рассмотреть анатомию спроса на оздоровительный продукт. Данным направлением в санаторно-курортной отрасли эксперт занимается с 1999 года, что позволяет понимать структуру спроса, как меняются запросы гостей во время экономических кризисов и подъёмов, эволюцию потребности.
Оздоровительные технологии могут быть представлены в виде оздоровительного отдыха, оздоровительной программы или путёвки санаторно-курортного лечения.
В санатории разного класса приезжает публика с разным уровнем платёжеспособности. И, что не менее важно, с разным уровнем культуры потребления оздоровительных программ, СПА*, велнес, косметологических услуг.
*СПА, велнес, косметологию и эстетическую медицину мы рассмотрим в отдельных публикациях.
Начнём с оздоровительного отдыха.
Фото предоставлено санаторием «Алтайский замок»
Гости выбирают этот продукт, как правило, в двух случаях:
1. Когда не имеют потребности в санаторно-курортном лечении. Хотят отдохнуть, поплавать, позаниматься в зале ЛФК и т.д.
2. Хотят на месте, в санатории, после консультации и диагностики подобрать себе индивидуальную программу.
И это хорошо для санатория. По статистике, программа, подобранная на месте, даёт курорту на 6-8% больше дохода, чем базовая путёвка.
По оздоровительному продукту **потребность мужчин, женщин и детей в сегодняшних условиях выглядит следующим образом:
**(Оздоровительные путёвки преимущественно приобретают более молодые гости с высокой платёжеспособностью)
Потребность у женщин:
- выглядеть моложе,
- уменьшить вес и скорректировать фигуру,
- восстановить работоспособность, отдохнуть от напряжённой работы в офисе или от быта,
- улучшить состояние кожи и волос,
- остановить варикозную болезнь,
- восстановиться после родов,
- очистить организм.
Потребность у мужчин:
- снять последствия стресса,
- повысить работоспособность,
- укрепить мужское здоровье,
- снизить вес,
- очистить организм.
Потребность у детей (определяет мама ребёнка):
- укрепить иммунитет,
- нормализовать психоэмоциональный статус,
- сформировать правильную осанку, получить рекомендации по закреплению результата,
- нормализовать работу ЖКТ.
Конечно, для каждого санатория есть профильные (приоритетные) направления, но в целом по стране структура спроса единая.
При заполнении специализированных вопросников во время консультации основные жалобы при покупке программы оздоровления следующие:
Женщины:
|
Варикозное расширение вен |
|
Склонность к образованию гематом |
|
Проблемы с повышенным аппетитом |
|
Проявления целлюлита |
|
Проблемы с весом |
|
Сухость кожи |
|
Стала физически слабее |
|
Повышенная раздражительность, апатия, депрессия |
|
Холодеют конечности |
|
Проблемы с волосами |
|
Появляется чувство тревоги, беспокойства без особых на то причин |
Мужчины:
|
Бывают боли в области сердца |
|
Страдает после употребления алкоголя |
|
Проблемы с артериальным давлением |
|
Проблемы с повышенным аппетитом |
|
Проблемы с весом |
|
Повышенная раздражительность |
|
Проблемы в половой сфере |
|
Стал физически слабее |
|
Боли в суставах, позвоночнике |
|
Боли в желудке или в какой-либо части живота |
|
Проблемы со сном |
Так выглядит симптоматика и структура спроса потенциальных покупателей оздоровительного продукта. Надеемся, данная информация поможет вам более точно выстроить маркетинговые коммуникации для привлечения гостей на оздоровительные путёвки.