Подготовила Мария Денисова
В этом интервью обсудили с Дмитрием Богдановым, председателем Комиссии по санаторно-курортной сфере Общественного Совета Ростуризма, активным членом РСТ, тренды и перспективы развития санкура. Сейчас экс-директор санатория «Знание» активно занимается просветительской работой. Любимая тема – осознанное отношение людей к своему здоровью и его сбережение. Разумеется, активно консультирует владельцев гостиничного и санаторно-курортного бизнеса. Дмитрий Владимирович рассказал, почему некоторые здравницы несут убытки, несмотря на высокие цены на путёвки, и какие лечебно-оздоровительные программы будут востребованы в обозримом будущем.
Все проекты, которыми я занимаюсь последние 12 лет,
так или иначе связаны с изменением отношения россиян к своему здоровью. Я считаю, что неверно заниматься здоровьем по факту болезни, важно делать это задолго до её появления. Нужно более сознательно относиться к тому, что и как мы едим, как и сколько двигаемся и насколько регулярно проводим чек-ап состояния организма. Да, да! По аналогии с автомобилем – себя любимых нужно раз в год отправлять на техническое обслуживание! На это и направлен просветительский проект «Раз в год в хороший санаторий!», который я курирую уже 10 лет.
На днях в Сочи завершился ещё один мой любимый проект – фестиваль здоровья и новых знаний «Декада зрелого возраста». Гости приезжают по льготным путёвкам с лечением в хорошие санатории и пансионаты в Сочи и посещают бесплатные семинары, мастер-классы и тренинги от лучших спикеров страны. В этом году площадкой фестиваля стал пансионат «Бургас» – там появился новый оснащённый конгресс-центр. Проект активно развивается и очень востребован.
Традиционно я много времени уделяю просветительской работе – пишу статьи, провожу встречи, «топлю» за санатории, консультирую владельцев и топ-менеджеров здравниц. Ко мне обращается много владельцев здравниц, управленцев с просьбой провести серию консалтинговых мероприятий с целью разработки эффективной стратегии развития санатория на несколько лет вперёд. Беда в том, что ни в одном учебном заведении не учат эффективно управлять санаторием. В большинстве случаев управленцами санаториев становятся люди с медицинским образованием, не имеющие представления о маркетинге и позиционировании, о грамотном ценообразовании и об эффективном финансовом планировании. Посмотрите, что происходит: в России много достойных здравниц с совсем не низкими ценами за услуги, но их финансовые результаты не радуют. Рейтинг «Топ 100 российских здравниц» хорошо это показал. При правильной бизнес-модели можно продавать путёвки дешевле, а зарабатывать больше.
Как санаторию улучшить финансовые показатели?
Первое, что нужно сделать, – выбрать 2-3 маркетинговых ниши, в которых постараться сделать лучшее предложение в своём сегменте своего макрорегиона. В идеале – лучшее предложение по России. Если санаторий просто хороший, но с невнятной маркетинговой стратегией, у него автоматически растёт процент простоя номерного фонда, хуже идут продажи дополнительных услуг, выше затраты на продвижение и рекламу. Такие объекты вынуждены постоянно повышать цены на услуги, а денег всё время катастрофически не хватает.
Как сделать лучшее предложение?
Санаторий – это продукт сложный, здесь играет роль совокупность многих факторов. Невозможно быть лучшими по всем из них, но по каким-то ключевым моментам нужно быть впереди конкурентов. Важно всё: какую патологию и как лечат в санатории, какой обеспечивают результат после прохождения программы, как дорого программа обходится клиенту, как решены сопутствующие моменты (сервис, медицинский сервис, досуг, питание, анимация), насколько развита и комфортна инфраструктура и т.д.
Приведу грубый пример. Многие санатории покупают барокамеру и заявляют на сайте и в соцсетях: «У нас есть барокамера!». Но не учитывают, что кабинет с одной барокамерой имеет пропускную способность максимум 15 человек в день. То есть 80-90% гостей санатория, даже если захотят получить процедуру, и она будет им показана, – в эту барокамеру не попадут. Услуга заявлена, человек надеется пройти конкретную процедуру, но по факту получить её не может, даже если согласен заплатить. Может, в таком случае нужно закупить не одну, а хотя бы три барокамеры? И конкретно этому санаторию стать лучшим по направлению «баротерапия», а другому санаторию приобрести несколько аппаратов ударно-волновой терапии, чтобы обеспечить хорошую пропускную способность по этому направлению?
Вот ещё один пример: часто наблюдаю, что руководство санатория не может снизить цену на коммерческую путёвку стоимостью 3 000 рублей, но в то же время предоставляет путёвки стоимостью 1 300 рублей по социальному контракту. Вопрос к руководству: почему вы не можете предлагать коммерческие путёвки по 1 900 рублей?! Это же будет выгодней, чем продавать соцпутёвки… Мало того, что санаторий заработает больше на основной путёвке, будет ещё и возможность продать гостям дополнительные услуги. Нехватка знаний приводит к необоснованно высоким ценам за услуги и к несоответствию цен качеству предоставляемых услуг.
Турецкие отельеры нам завидуют
Регулярно общаюсь с турецкими отельерами – они, кстати, при всей востребованности турецкого побережья, по-хорошему завидуют круглогодичной концепции санаторно-курортного лечения. Я не противопоставляю отдых в Турции лечению в российских здравницах. Я за здоровую конкуренцию, открытые границы и возможность выбора. На рынке должны быть разные предложения. Востребованность отдыха в Турции не мешала нам обеспечивать высочайшую загрузку в санатории «Знание». Гости бронировали отдых и лечение на год вперёд и более. Но, чтобы обеспечить такой же результат по загрузке, нужно работать над качеством продукта, соотношением цена – качество, стандартами сервиса, постоянно обучать персонал.
Апарт-отель или санаторий?
Внимательно наблюдаю за проектами в инвестиционной сфере. Мода пошла – взять и переделать санаторий в апарт-отель. Если оценивать бизнес с точки зрения долгосрочных инвестиций – это катастрофа. Количество рабочих мест сокращается. Сам продукт превращается в жилой комплекс, денег в город привлекает меньше. А санатории открывать выгодно и для инвесторов, и для государства, и для населения. Президент чётко обозначил стратегию по увеличению продолжительности жизни населения, как главную задачу всей страны. Поездка раз в год в хороший санаторий – отличный инструмент для решения этой задачи. Где в другом месте можно пройти и чек-ап состояния здоровья, и специализированные лечебно-оздоровительные программы по своему профилю заболевания под врачебным контролем? На мой взгляд, инвесторам, владельцам бизнеса и органам государственной власти не хватает знаний. Нужна просветительская работа. Нужно привлекать отраслевых экспертов, чтобы повышать эффективность действующих санаториев.
Отраслевым ассоциациям и союзам, органам государственной власти стоит быть более активными в разработке качественно новой государственной политики по развитию санаторно-курортного комплекса. И правительству нужно смягчать условия работы для здравниц. В той же Турции масса послаблений для отельного бизнеса: есть налоговый кешбэк, государственный кешбэк по взносам социального страхования. Государство возвращает отелю до 10% от общей суммы уплаченных налогов. Также турецкое правительство вкладывает немалые бюджеты, чтобы привлечь туристов из-за рубежа. Нам нужны эффективные государственные программы развития санаторно-курортного комплекса с привлечением лучших отраслевых экспертов, которые знают, что такое санкур, и понимают его особенности.
Санаторий моей мечты…
это крупная здравница на 700-1000 человек с возможностью размещения в объектах по соседству. Здесь должны работать лучшие медицинские специалисты страны – не менее 25-30 врачей. Мощная лечебно-диагностическая база, позволяющая проводить любые обследования и процедуры. Акцент сделал бы на программах лечения заболеваний опорно-двигательного аппарата, сердечно-сосудистых заболеваний, органов дыхания, желудочно-кишечного тракта и метаболических заболеваний (в частности, диабета), анти-эйдж-программах. Также добавил бы сюда программу «Женское и мужское здоровье», так как направление очень востребовано. И, конечно же, в здравнице моей мечты будут отличные условия для семейного отдыха, интересные анимационные программы для детей и уникальные досуговые мероприятия для взрослых. Обязательно запланирую спа-зону с термальными бассейнами и косметологическими процедурами (услугами эстетической медицины). Весь персонал будет проходить обучение и тренинги, чтобы обеспечить высокий уровень сервиса. Цены на лечение или просто отдых будут доступны для большинства граждан страны. Как-то так.
Тренд на здоровье
Эпидемия испанского гриппа в начале 20 века настолько потрясла мир, что последующие 15 лет во всех странах неуклонно рос спрос на темы здоровья: стали строиться санатории, природные лечебные зоны приобретали всё большую популярность. Люди стали задумываться об образе жизни, и как он влияет на здоровье. Аналогично испанке пандемия COVID-19 встряхнула мир – он сильно поменялся с начала 2020 года. Думаю, в ближайшее десятилетие, как минимум, будет расти спрос на всё, что связано со здоровьем и его сбережением: на качественную диагностику с последующими рекомендациями врачей, на услуги превентивного характера, которые позволят отсрочить появление заболеваний, на биохакинг, на антивозрастную медицину. Те санатории, курорты, городские и загородные клиники, которые сделают хорошее предложение по этим направлениям по доступным ценам, будут более чем востребованы.
Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:
