Автор: Евгений Летов
Как увеличить заполняемость номеров? Как повысить лояльность клиентов? Как снять страхи и вопросы клиента, который заходит на сайт вашего санатория впервые? Как создавать интересный, полезный и нужный вашим клиентам контент? На все эти вопросы подробно ответит эксперт по интернет-продвижению Евгений Летов.
С чего начать?
Первое, что нужно сделать специалисту, который занимается интернет-продвижением санатория, это посидеть денёк в отделе продаж и послушать, что говорят успешные продажники на возражения клиентов, как и что они отвечают на вопросы, какие возражения возникают чаще всего. Также нужно понять, какие страхи транслируют клиенты при телефонном разговоре, личной встрече. Нужно понять, что отвечают продажники «закрывая» сделку в «оффлайне».
Успешные ответы на возражения мы и размещаем на сайте, оформляя соответствующим образом. Обычно клиенты задают вопросы о наличии специализированных программ по лечению конкретных патологий, есть ли определенные виды процедур, о стоимости отдыха и лечения, о комфортности номерного фонда, как выглядят номера, свободны ли они. Если клиент санатория при консультации или телефонном разговоре задаёт эти вопросы – на сайте, соответственно, должны быть выложены фото номеров, стоимость путёвки, описание видов лечения и программ. Если спрашивает, какие в санатории врачи, то должны быть карточки врачей с фотографиями, указанием специализации и краткой биографией. Таким образом, мы формируем контент сайта. Вся эта информация должна быть в свободном доступе, хорошо структурирована, чтобы её легко можно было найти.
Сайт молчит, и это аксиома. Он не может голосом удержать клиента. Поэтому мы заранее слушаем, как эффективные продажники закрывают сделку в обычной жизни и их ответы на возражения клиентов размещаем на сайт.
Что может оттолкнуть пользователя?
Пользователя отталкивает информация, которая ему не нужна. Например, фотография директора санатория на главной странице сайта пользователю без надобности. Ведь покупатель путёвки в санаторий предполагает увидеть здесь цены, фотографии номерного фонда и описание лечебных программ. Пользователей раздражают большие анимированные мелькающие баннеры (особенно в несколько слайдов). Они отвлекают от самого главного: от описания путёвки, цен и других вещей, важных для принятия решения.
Аккуратно используем шрифты
Отталкивает также неряшливо оформленный сайт: разноцветные шрифты, многообразие начертаний, различные кегли шрифта и гарнитуры, бегущие строки, курсивы. Плохо, когда не прослеживается единый фирменный стиль. Шрифты нужно использовать очень аккуратно. Окрашивать заголовки в разные цвета нужно осознанно – аляповатость тут ни к чему. Выделять жирным нужно только действительно важную для пользователя информацию: например, специальные предложения, акции, скидки, новые услуги. Желательно выбрать одну или две основных гарнитуры шрифта и использовать только их. Я довольно часто встречаю сайты санаториев, которые оформлены несовременно и неряшливо. Какое впечатление создаётся у клиента, когда он заходит на такой сайт? Правильно! Раз на сайте такой бардак, то и в санатории, возможно, не все бизнес-процессы отлажены. Сайт с хорошим дизайном – это, прежде всего, единообразие и чувство меры.
Долой длинные тексты!
На многих сайтах санаториев очень много текста. Акценты не расставлены. Нет хорошего иллюстративного ряда, подкрепляющего текст. «Добро пожаловать в наш санаторий, мы самые лучший санаторий в мире… Сам Петр I приезжал на наш курорт восстанавливать здоровье…». Но для пользователя эта информация не имеет первостепенной важности.
Давайте разберёмся, что же важно для вашего клиента? В первой части статьи, я уже об этом подробно рассказал – нужно послушать вопросы клиентов и ответы на них эффективных продажников. Обычно это цены, преимущества, порядок поступления в санаторий, расписание заездов, стоимость, форма заявки, описание номеров. Разбиваем информацию по блокам: «Номера», «Лечебная база», «Спецпредложения», «Оздоровительные и лечебные программы» и т.д. Тексты в каждом блоке должны быть ёмкими и короткими. Здесь же должна быть ссылка на текст, раскрывающий заявленную тему. Например, кликнув на блок «Оздоровительные и лечебные программы» пользователь переходит на страничку с понятным описанием программ, которые действуют в санатории. Тут же следует разместить красочные профессиональные фотографии и информацию о том, каких результатов поможет достичь программа.
Общие фразы
На многих сайтах санаторно-курортных и медицинских учреждений я регулярно встречаю общие фразы и речевые штампы. Типа: «Уважаемые посетители! Мы рады вас приветствовать в нашем санатории, санаторий предлагает широкий ассортимент методов лечения. Мы оснащены современной медицинской техникой. Санаторий имеет широкий профиль лечения…Удовлетворим все ваши пожелания. Только индивидуальный подход».
Это всё и вода, которая пользователю не дает конкретной информации. Если вы в коммерческом предложении «налили воды», не выделили главное, не дали «конкретику» – значит не экономите время своего клиента. Тут важно расписать, какое именно современное медоборудование используется в вашем санатории, какие специализированные лечебные и оздоровительные программы можно здесь пройти, понятное короткое описание каждой программы с подкрепляющим восприятие фото.
Профессиональные фото важны!
Когда человек покупает путёвку в санаторий, он хочет приобрести комфортное проживание наряду с лечением. Поэтому на сайте должны быть размещены привлекательные фотографии хорошего качества. Не пожалейте денег – наймите профессионального фотографа, который приедет, выставит свет и отснимет все интерьеры и медицинские кабинеты и сделает вам хорошее портфолио. Всё это разместите на сайте. Нельзя использовать фотографии, которые сделал инициативный персонал, чтобы хоть как-то начать продавать услуги санатория. Это не продает в современном мире. Через несколько лет санатории, которые сейчас не заботятся о своей товарной упаковке, могут просто не выжить.
Что важно для вашего клиента?
Лично для меня, например, важна фотография врача. Выбор врача – довольно интимная вещь. Этот человек должен понравиться. Фотография на сайте должна быть крупной, чтобы было видно, что это за человек. Кроме того, фото врачей должны быть оформлены в одном стиле. Также на сайте следует разместить краткую биографию врачей и специалистов, порядок записи к ним, информацию о специализации и о повышениях квалификации, сколько лет они практикуют. На сайте сети клиник «Здоровье 365» очень хорошо оформлены карточки врачей. С точки зрения дизайна, может быть, не всё гладко, но контент отличный.
Вот пример из жизни: мне нужно было выбрать врача-гастроэнтеролога, и в итоге я обратился к тому, у которого на веб-странице были ссылки на публикации в зарубежных медицинских журналах на английском языке. Я ни слова не понял, но для меня это был врач, который постоянно работает над повышением своего профессионального уровня. Можно также продумать, какие возражения и вопросы могут возникнуть при выборе специалиста, и на сайте попытаться ответить на вопросы и «закрыть» эти возражения.
Как подружиться с «поисковиками»?
Чтобы быстро повысить посещаемость сайта, нужно создать и адаптировать контекстные объявления в Яндексе или Google под «горячие» запросы пользователей. Это те запросы, которые с наибольшей вероятностью приведут к покупке вашей услуги. Например: «Купить путёвку в санаторий Краснодарского края». В объявлении четко должны быть прописаны такие параметры:
- Цена
- Часы работы, в которые можно купить или связаться с отделом бронирования
- Контактные данные
- Бонусы и акции
- Возможность покупки с мобильного, здесь и сейчас.
Создание контекстных объявлений под запросы покупателей в поисковиках позволит очень быстро увеличить наполняемость санатория. Но какие предпринимать шаги в течение года, чтобы постепенно увеличивать посещаемость сайта? Нужно создавать уникальный, интересный аудитории контент и размещать его в определенном разделе сайта. Это могут быть статьи о здоровом образе жизни, о том, как правильно питаться, как сохранить долголетие и т.д. Темы wellnes и wellbeing сейчас на пике популярности.
Другой вопрос: как создать контент, который был бы интересен пользователю? Не нужно изобретать велосипед! Всё очень просто. Вы должны писать то, что нужно людям, то что люди ищут. А как это узнать? Первый способ – спросить менеджеров по продажам о том, какие вопросы постоянно задают люди по телефону. Есть и второй абсолютно объективный способ. Смотрите статистику поисковых запросов, например на https://wordstat.yandex.ru. Там вводите запрос, который может интересовать вашу аудиторию: «Как вылечить простату?», «Как оставаться в хорошей форме?», «Какой санаторий лучше выбрать?», «Как правильно подготовиться к процедуре?», «Как подобрать санаторий?» и т.д. Если цифры популярности запросов больше нуля – у людей есть интерес к этой теме. Поисковик уже провёл исследование: вы видите, на какие запросы есть спрос. И, соответственно, под этот запрос пишете заметку или статью. Несколько раз употребляем в тексте ключевые слова или фразы и выкладываем статью на сайт.
Цитата: «Ка́к-овый» вопрос – это вопрос, начинающийся со слов «как», «какой», по которому пользователь хочет активно найти информацию в интернете.
Маркетолог должен осознанно создавать контент, подстраиваясь под интересы целевой аудитории, а не потому, что главный врач сказал об этом написать. Главный врач – отличный управленец, но он не знает всех особенностей рынка. Пользователи уже рассказали, что они хотят узнать. Вся статистика хранится в сети. Оперируя теми поисковыми запросами и ключевыми словами, которые задают люди, мы и пишем контент. Других секретов нет.
Поставьте менеджеру по интернет-маркетингу план: размещать на сайте санатория одну статью в неделю, сделанную под «ка́к-овый» запрос. А это уже 52 статьи в год! В итоге через год сайт сам собой начинает наращивать посещаемость с поисковиков. На него могут заходить примерно 500 человек в неделю просто потому, что ваш специалист выкладывал по одной востребованной пользователями статье в неделю. И вы ни копейки не потратите на этот способ продвижения.
А что с соцсетями?
То же самое по созданию контент-плана для соцсетей. Вы идёте в статистику поисковых запросов, смотрите, что люди спрашивают, и, опираясь на наиболее популярные запросы, берёте темы для постов, расписываете план, к примеру, на месяц. Опираясь только на интуицию, сложно создавать действительно интересный контент. Профессиональные маркетологи оперируют потребностями аудитории, которая выражается в виде конкретных цифр.
Ещё один аспект: помните, что для привлечения пользователей с поисковиков соцсети не подходят. Социальные сети – это лишь один из источников восприятия информации. Он работает на удержание тех клиентов, которые уже вступили к вам в группу или подписались на страницу. Пользователи скролят ленту и пассивно потребляют контент вашей группы. А для того чтобы привлечь человека в группу, нужно ещё постараться. Люди так активно в группы не вступают – для этого нужно их замотивировать. А когда человек в поисковике делает запрос, у него уже есть мотивация. Он ищет конкретную информацию.
Это лишь некоторые инструменты, которые помогут активно продвигать ваш санаторий в интернете. Многие из них не будут стоить вам ни копейки, а потраченное время принесет высокую отдачу и множество благодарных клиентов.
