Автор: Владислав Буря
Из-за пандемии 68% людей стали чаще смотреть видеоконтент. 75% пользователей предпочитают знакомиться с продуктом или услугой через видео. 9 из 10 человек заявляют, что видео помогло им принять решение о покупке. Достаточно убедительно, чтобы наконец-то начать системно работать над видеоконтентом?
Санаторий – сложный продукт с точки зрения маркетинга. Клиентов сложно привлекать на сроки от 14 дней и в межсезонье. При этом они становятся всё более требовательными. Многие опрошенные мной в июне 2022 г. гости города-курорта Кисловодска подтвердили, что они учитывают каждую мелочь при выборе санатория. А поскольку люди всё меньше хотят тратить время на длительное изучение сайтов и чтение длинных текстов, только видеоконтент детально и быстро может познакомить с информацией о здравнице.
Но в этом деле нужен системный подход. Создать один обзорный видеоролик уже недостаточно, даже если он наберёт несколько тысяч просмотров. Выгодной для санатория стратегией является регулярное производство видеоконтента. Снимать видео с помощью профессиональных операторов долго и дорого. Такой контент никогда не окупится. В идеале это должен делать штатный маркетолог, до мелочей знающий санаторно-курортный продукт. На тревел-блогеров можно особо не рассчитывать, так как они, как правило, не способны правильно расставить акценты, показать и рассказать то, что действительно важно клиентам при выборе конкретного санатория.
Опыт съёмки 230 видеороликов о санаториях и 600 видео о санаторно-курортном лечении позволяет говорить о том, что клиентам интересно визуализировать:
а) разные категории номеров санатория. Важно в деталях показать номер и озвучить закадровым голосом то, что кажется очевидным или не получается продемонстрировать. Например, количество розеток в номере, стабильность интернета, степень мягкости/жёсткости кровати, точный её размер, наличие регулятора температуры на батарее.
б) питание. Как можно более подробно показать меню на завтрак, обед и ужин, диетические блюда. Пусть шеф-повар расскажет, где закупаются продукты, и как он контролирует качество приготовления блюд.
в) лечебная база. Клиентам важно видеть, в каких условиях проводятся процедуры, на каком оборудовании, чем санаторий выделяется на фоне других здравниц в плане конкретных процедур, наличие аппаратной диагностики. Рассказывайте и показывайте как можно подробнее. Например, скорость получения результатов анализов, есть ли очереди на процедуры и т.д.
г) видеоотзывы гостей санатория. На убеждение потенциальных клиентов работают лучше, чем классические текстовые отзывы. Здесь ключевую роль играют эмоции, которые проще передать мимикой и интонациями. А если гость способен убедительно рассказать об успешном лечении, тогда ценность видеоотзыва кратно возрастает.
Не останавливайтесь на демонстрации только санатория. Расскажите, что интересного можно увидеть в окрестностях. Говорите о местных природных лечебных факторах, о современных методах оздоровления, пропагандируйте идею регулярного посещения санатория, важности прохождения диагностики. Такой экспертный контент не только повышает узнаваемость санатория, даёт дополнительный трафик, но и формирует доверие. В общетематические видеоролики нужно вставлять нативную рекламу санатория.
Кто должен быть главным спикером?
Выше уже упоминалось, что производством видеоконтента должны заниматься маркетологи санатория, если они есть в штате. Можно показывать только видеоряд и озвучивать видеоролики, но гораздо более убедительным является формат «говорящая голова», когда сотрудник здравницы регулярно появляется в кадре. А если он ещё умеет убедительно говорить, тогда ценность видеоролика вырастает в несколько раз.
Многие санатории боятся этого, считая, что если «публичное лицо» санатория уволится, то вся проделанная работа будет напрасной. На самом деле сделанный видеоконтент всегда будет работать на имидж санатория. Потому что клиентам ценно то, что они услышат от эксперта. Ролики автора этой статьи продолжали привлекать клиентов даже после его ухода со штатной должности в компании онлайн-бронирования санаториев.
При этом сотрудник должен не только говорить в кадре, но и озвучивать другие видео. Побочным эффектом такой работы могут стать требования клиентов, которые звонят в санаторий, поговорить с «тем, кто рассказывает в видеороликах». По опыту скажу, что такой эксперт способен продавать лучше, чем сотрудники службы поддержки клиентов. Ему доверяют, так как часто видят в роликах. Если ваш специалист не умеет говорить на камеру, купите ему курс ораторского искусства.
Не помешает придумать для него хорошую систему мотивации, потому что долгосрочно его контент принесёт санаторию больше прибыли, чем будет потрачено средств на бонусы. В моей практике встречались случаи, когда таким специалистам сверх зарплаты давали проценты от продаж.
Видеоконтент – это не про прибыль здесь и сейчас. Хотя есть исключения, когда грамотно снятый ролик начинает сразу привлекать клиентов. Видеоконтент – долгосрочная стратегия, начинающая себя оправдывать через год-два от начала системного производства. Его можно размещать не только на YouTube, но и в Яндекс.Дзен, где видео часто набирает больше просмотров, чем на Ютубе. Даже видеопосты в социальных сетях имеют больше охватов, чем тексты с фото. Видеомаркетинг является мощным инструментом убеждения клиентов. Залог успеха – стабильность и системность.
