Телефон:
Главная \ Статьи \ Маркетинг \ Как увеличить конверсию при продажах медицинских новинок?

Как увеличить конверсию при продажах медицинских новинок?

10о

Автор: Ольга Славута, бизнес-тренер по продажам, эксперт по увеличению конверсии

Санатории часто стремятся привлечь гостей с помощью скидок и акций, так как это может стимулировать продажи. Однако слишком частое использование скидок может привести не только к снижению доходности, особенно если скидки и акции не компенсируются увеличением объёма продаж или снижением затрат, но и создать зависимость у клиентов от постоянно действующих спецпредложений. Ведь предоставление скидок приводит к тому, что клиенты ждут следующей акции и откладывают покупку путёвки, тем самым увеличивая цикл сделки и создавая неравномерность заполняемости санатория.

Есть ещё одно неприятное побочное действие скидок — это дисконтирование самого продукта. Частое использование скидок может привести к восприятию санатория как объекта, предоставляющего дешёвый и низкокачественный продукт, что может негативно сказаться на репутации.

Однако есть и другие стратегии привлечения клиентов, которые могут быть более эффективными в долгосрочной перспективе, например, клиентоцентричная модель бизнеса и высокое качество медицинского сервиса, которое выражается в том числе и в использовании нестандартного, инновационного медицинского оборудования. Сейчас, когда к медицинскому сервису предъявляются повышенные требования, без современного медицинского оборудования просто не обойтись. Пациенты стали всё избирательнее. Процитируем здесь заведующего физиотерапевтическим отделением СОКБ №1 (Екатеринбург) Владимира Михайловича Рыжкина: «Есть разница — или пациенту в ржавом ведре принесли лечебную грязь, или она поступила из красивого сопла, пока он лежит на кушетке анатомической формы, которая позволяет по окончании процедуры смыть лечебные составы в специальные отверстия…»

241158870

Покупка инновационного оборудования и его внедрение может оказать значительное влияние на уровень продаж и общую эффективность бизнеса. Вот лишь несколько причин, как новое оборудование может повлиять на продажи:

1. Улучшение качества услуг: использование современного оборудования обычно позволяет повысить качество услуг, что создаёт доверие у клиентов и привлекает новых посетителей. Удобство, эффективность и комфорт — это важные аспекты, на которые обращают внимание гости санатория.

2. Расширение ассортимента услуг: новое оборудование поможет добавить разнообразие в предоставляемые услуги санатория.

3. Увеличение эффективности работы: использование инновационного оборудования может сократить время и ресурсы, необходимые для оказания услуг. Это позволяет сэкономить на затратах и повысить прибыльность бизнеса.

4. Привлечение специфической аудитории: наличие современного оборудования может привлечь специфическую аудиторию, заинтересованную именно в таких услугах. Например, клиенты, которые ценят новейшие технологии в области здоровья и красоты, могут прицельно приезжать в санаторий, если там появился аппарат нормобарической гипокситерапии, процедуры на котором запускают процессы обновления организма на клеточном уровне.

DSC_1001

Фото с сайта oxyterra.com.ru

5. Конкурентное преимущество: внедрение инновационного оборудования позволяет выделиться среди конкурентов и укрепить позиции на рынке. Клиенты предпочтут санаторий, который предлагает передовые технологии и высокие стандарты обслуживания.

Однако для успешного применения инновационного оборудования в санатории важно учитывать несколько ключевых аспектов:

  1. Грамотный маркетинг:

    • Проанализируйте целевую аудиторию в вашем санатории и определите, какое инновационное оборудование может быть наиболее привлекательным для неё.
    • Создайте маркетинговую стратегию, включающую информационные брошюры, рекламные кампании, промоакции, обучающие лекции, направленные на привлечение внимания гостей санатория.
    • Используйте цифровые платформы, такие как сайт, социальные сети, мобильные приложения, для продвижения своего оборудования и услуг.
  2. Обучение персонала:

    При работе с новым санаторием я обязательно знакомлюсь с медицинской базой санатория, общаюсь с врачами, изучаю природные факторы каждого региона и уникальные методики лечения. Но, делая аудит звонков и переписок отдела продаж, я не слышу в них рассказа о медицинском оборудовании, уникальных процедурах, проводимых в санатории, и о результатах лечения, которые клиенты получают после них. Фамилии врачей, которые обычно передаются из уст в уста от пациента к пациенту, также в разговорах менеджеров не фигурируют. Более того, даже не все врачи и персонал знают о наличии оборудования и показаниях для применения. Таким образом, знакомство сотрудников санатория (как отдела продаж, так и медицинского персонала) с новым медицинским оборудованием может быть ключевым элементом для увеличения продаж и повышения конверсии.

    Вот несколько шагов, которые могут помочь в проведении этого обучения:
     
    • Используйте инновационное оборудование в качестве уникального конкурентного преимущества вашего санатория. Подчеркните, какие уникальные услуги и процедуры вы можете предложить благодаря новому оборудованию.
    • Организуйте обучающие семинары или тренинги для сотрудников, где они смогут познакомиться с новым оборудованием, его функциями и принципами работы. Обучающие программы должны быть доступными и понятными для любого персонала как медицинского, так и менеджеров отдела продаж и администраторов.
    • Предоставьте сотрудникам блока медицины возможность практиковаться в работе с новым оборудованием под руководством опытных специалистов, а всем, кто взаимодействует с клиентами, — пройти данную процедуру лично. Поверьте, это позволит преподносить процедуру клиентам совсем по-другому, с новой эмоциональной окраской.
    • Интегрируйте процедуры на новом оборудовании в существующие программы лечения.
    • Разработайте скрипты и речевые модули для продажи дополнительных процедур на новом оборудовании.
    • Отработайте основные возражения, с которыми могут столкнуться менеджеры при продаже.
    • Соберите банк «счастливых» историй прошедших курс лечения на новом оборудовании и отзывов клиентов.
    • Разработайте подробные инструкции по использованию нового оборудования, которые будут доступны для всех сотрудников.
    • После завершения обучения проведите тестирование знаний сотрудников, чтобы убедиться, что они полностью освоили работу с новым оборудованием, могут рассказать о выгодах и умеют правильно подать процедуру клиенту.
    • Создайте механизм для обратной связи от сотрудников относительно обучения и работы с новым оборудованием. Предоставьте им возможность задавать вопросы и получать дополнительную поддержку при необходимости.
  3. Работа с гостями санатория:

    • Проведите промоакции: организуйте мероприятия, где клиенты смогут познакомиться с работой нового оборудования, узнать о его преимуществах и результативности. Это может вызвать интерес и стимулировать продажи.
    • Слушайте обратную связь от клиентов — их результаты и опыт могут помочь вам оптимизировать процессы и улучшить качество услуг.
    • Установите ассоциативную связь вашего оборудования с какой-либо знаменитостью. Констатируйте факт использования знаменитостью услуги у вас или в другом медицинском учреждении.
    • Помните, что хорошо работает эксклюзивность предоставления услуги и «ограниченность» предложения. Создайте ажиотаж среди клиентов — ограничьте новые процедуры по времени, возможности использования. Например, только в июне вы сможете пройти полный курс безоперационного лечения боли на аппарате HIL-терапии по спеццене... Обозначьте сроки действия акции.

laser_6

Помните, что успешное применение инновационного оборудования в санатории требует не только его наличия, но и грамотного маркетинга и обучения персонала. Уделите внимание всем аспектам, и тогда ценность вашего продукта или услуги для клиента может быть более важной, чем сама цена. Это позволит вам усилить продажи, увеличить конверсию и привлечь новых клиентов без скидок.

Регистрируйтесь на форум для инноваторов курортной отрасли!
Регистрируйтесь на форум для инноваторов курортной отрасли!
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35