Автор: Елена Мокроусова, врач-косметолог, директор Spa&Wellness студии Vitamedica
Те же принципы применимы и в любой другой сфере. Учреждение, которое предлагает всем клиентам без исключения набор унифицированных услуг, лишенных индивидуального подхода, изначально обречено если не на гибель, то на отсутствие развития и снижение оборотов.
Найдите возможность создавать видимые различия среди услуг и процедур в прайсе косметологического кабинета или центра эстетической медицины. Для дифференциации услуг и разработки индивидуальных программ нужно в первую очередь подумать, кто же является основной аудиторией ваших клиентов и какую аудиторию вы бы хотели привлечь. Ведь с помощью одного и того же косметологического аппарата, можно предложить посетителям разнообразнейшие услуги, которые будут учитывать пол клиента, его возрастную категорию, предпочтения, уровень дохода и статус и, следовательно, различаться по стоимости.
Рассмотрим дифференциацию услуг на примере широко известного среди специалистов эстетической медицины аппарата Starvac (многофункциональный вакуумно-роликовый аппарат для эндермотерапии и лимфодренажа — прим. редактора). Благодаря возможности применения различных режимов, силы вакуума, использования разных массажных техник в сочетании с уходовой косметикой можно добиваться разного эффекта.
Не лишним будет проанализировать поток клиентов и распределить их по группам с учетом их целей, желаний и потребностей, исходя из которых можно будет подобрать для каждого посетителя уникальную комплексную программу. Это можно будет сделать посредством первичного опроса или анкетирования.
Каких результатов хотят добиться ваши клиенты?
- Иметь совершенное тело — для достижения необходимо:
- уменьшение объемов
- создание рельефа
- приведение в тонус мышц живота (восстановление после родов/ резкого похудания и т.д.), бедер, ягодиц
2. Иметь хорошую фигуру (исходя из анатомических возможностей) — для достижения необходимо:
- похудеть
- привести мышцы в тонус
- Иметь ухоженную кожу лица — для достижения необходимо:
- лечение акне
- избавление от камедонов
- провести коррекцию мимических морщин
- улучшить цвет лица
- улучшить тонус и структуру кожи
- Иметь ухоженную кожу тела — для достижения необходимо:
- убрать растяжки
- привести кожу в тонус и улучшить рельеф
- избавиться от целлюлита
- Поправить здоровье — для достижения необходимо:
- улучшить состояние сосудов
- избавиться от дискомфорта и напряжения в мышцах
- избавиться от хронических болей в спине
- Улучшить состояние нервной системы — для достижения необходимо:
- снять стресс и напряжение
- расслабиться
На основании данных анкетирования можно предложить каждому гостю индивидуальную программу для решения именно его проблемы. К примеру, клиентке с избыточным весом, которая хочет сбросить лишние килограммы и избавиться от целлюлита, можно посоветовать курс процедур по программе «Стройный силуэт», которая сочетает в себе лимфодренажный, моделирующий и антицеллюлитный техники массажа. После двухнедельного курса на аппарате и индивидуальных рекомендаций по питанию и соблюдению двигательной активности, гостья получит тот результат, на который она была нацелена изначально: потеря лишнего веса, уменьшение объемов тела и целлюлита, улучшение тургора кожи и т.д.
Стройной 25-летней работнице офиса можно предложить программу для улучшения тонуса кожи для тела и лимфодренажный массаж для лица в сочетании с уходовой косметикой. Ведь от плохой экологии, нарушений режима питания, сидячего образа жизни неизбежно возникают, такие проблемы, как нездоровый цвет лица, целлюлит, атоничные мышцы, вялая кожа, и посетительница непременно захочет найти в санатории готовое решение всех этих проблем.
Бизнес леди за 40 можно посоветовать программы экстренного омоложения лица, применяемые курсом (лимфодренажный + моделирующий массаж на аппарате Starvac в сочетании с профессиональной антивозрастной косметикой. Посетителям, с патологиями опорно-двигательного аппарата, для которых устранение косметических эффектов не имеет первостепенное значение можно предложить программы «Здоровая спина», «Восстановление после травм» и т.д.
Такой дифференцированный подход позволит разработать более десятка программ, каждая из которых обязательно найдет своего клиента. При этом каждый гость получит индивидуально подобранную, а, следовательно, более привлекательную и эффективную программу.
В зависимости от техник массажа, времени процедуры, использования расходных материалов, косметических линий будет варьироваться и цена на услугу. К примеру, 15-минутная программа на аппарате Starvac для молодой кожи с использованием минимума косметических средств, не может стоить столько же, сколько 30-минутная программа для лифтинга возрастной кожи с использованием специализированной anti-age косметики.
Формируя отдельные процедуры, можно составлять целые пакеты, направленные на определенные категории посетителей салона: домохозяек, женщин, восстанавливающихся после беременности, семейные пары, маму и ребенка и т.д. Простор для деятельности и для фантазии очень широк. Нужно проанализировать, каких клиентов ходит на текущий момент посещает салон больше всего, и решить, на каких программах и предложениях стоит акцентировать внимание.
Очень важно своевременно информировать клиентов о спецпредложениях и новых пакетах услуг. Поставьте привлекательный штендер на ресепшене санатория, повесьте перед стойкой регистратора монитор, на котором транслировались бы видеоролики о тех услугах, которые есть в прайсе, дайте задание администратору информировать клиентов о тех услугах, которые могли бы их заинтересовать. Не забывайте интересоваться у клиентов, с какой целью они посещают салон и приучите администратора регулярно проводить анкетирование. И тогда очередь в ваш центр эстетической медицины будет на несколько месяцев вперед!
Купить оборудование, представленное в статье, вы можете в ООО «Компания «Вита Техника»
Телефон: 8 800 550 22 67 / 8 343 288 51 46
E-mail: sales@vt66.ru