Реклама и продвижение – как правило, очень затратные статьи бюджета любого предприятия, и санатории не исключение. Однако реклама может быть малозатратной, и от этого не менее эффективной. Термин «партизанский маркетинг» был введен три десятилетия назад, американским рекламистом Левинсоном, который рассмотрел бюджетные способы рекламы и продвижения товара и услуг. Возможен ли партизанский маркетинг для санаториев? Какие малобюджетные способы продвижения можно с успехом использовать для повышения прибыли организаций санаторно-курортной отрасли? Сарафанное радио: ваши клиенты могут привести новых клиентов!
Сарафанное радио в шутку называют «радио БиБиСи» – «Бабка бабке сказала». Смех смехом, но слава из уст в уста – действительно, вещь мощная. Мы доверяем своим друзьям больше, чем самой дорогой и яркой рекламе. Если кто-то из наших знакомых съездил в санаторий и ему там очень понравилось, мы охотно ему поверим и, когда сами соберемся на отдых и лечение, выберем проверенное место.
Как мотивировать клиентов рассказывать о вас? Во-первых, отдых и лечение ваших клиентов должны быть действительно качественными – это то, к чему стремятся все заведения санаторно-курортной отрасли. Во-вторых, уровень сервиса должен быть очень высоким –
клиенты едут отдыхать, расслабляться и поправлять здоровье, и все в санатории должно способствовать этому. А чтобы простимулировать желание клиентов рассказать о вас, можно предложить им что-то типа акции «Приведи друга». Например, гарантировать хорошую скидку на путевки как другу – человеку, который придет по рекомендации клиента, так и самому клиенту – на будущее посещение санатория. Об акции можно рассказать на флаерах или наклейках – и разложить их в номерах, в холле, в ресторане.
Отзывы на отзовиках: не сбрасывайте со счетов Фламп!
Практически любой человек, выбирая варианты отдыха, смотрит отзывы о санаториях и во многом ориентируется на них. Если на санаторий много плохих отзывов, клиент вряд ли решится туда поехать, даже если изначально он был готов покупать путевку именно сюда.
Мотивируйте своих гостей писать отзывы! Раскладывайте листовки с призывами «Расскажите о нас на Флампе!», сделайте эти листовки привлекательными, такими, какие захотелось бы взять себе. Например, можно использовать искусство карикатуры – сделать листовку смешной, или нарисовать милую картинку, которую захочется взять с собой.
Будьте готовы отвечать на отзывы клиентов в интернете, даже если отзывы будут негативными. Очень достойно выглядят компании, которые находят возможность спокойно и грамотно дать обратную связь на любые отзывы. Кроме того, это может быть опыт, который позволит санаторию развиваться.
Открытки и календарики для ваших клиентов
Изначально партизанский маркетинг Левинсона предполагал использование недорогих печатных рекламных носителей – от визиток до открыток. Не сбрасывайте со счетов возможности бумажной продукции, только сделайте ее более функциональной, чтобы ею пользовались в течение года. Например, выпустите календарики на предстоящий год и разошлите их с новогодними открытками по почте, а также разместите календарики на стойке ресепшен и, к примеру, в кафе и ресторане санатория. Календарики должны быть интересными с точки зрения дизайна и содержания – картинки на них, их должно быть приятно брать в руки и любоваться.
Ключевым партнерам подарите перекидные календари – да такие, чтобы они повесили в своем офисе именно их. Например, в качестве картинок такого календаря могут стать рисунки родного края (где размещен санаторий), выполненные детьми. Соответственно, заблаговременно стоит провести конкурс рисунка среди детей, например, в соцсетях. Обычно посетители – участники групп в соцсетях – с удовольствием участвуют в конкурсах, особенно если заявлены неплохие призы.
Подумайте, где вы сможете оставлять стопку визитных карточек вашего санатория – там, где их не отправят в мусорное ведро. Где визитки с именем здравницы будут наиболее актуальны? Например, если вы занимаетесь реабилитацией после инсультов, договоритесь положить визитки в клиники, куда привозят инсультных пациентов. Их родственники, благодаря визиткам, будут сориентированы в дальнейшей программе реабилитации.
Кстати, о соцсетях: ведите группу вКонтакте и аккаунт в Инстаграмме
Не сбрасывайте со счетов возможности соцсетей. Активная, интересная, живая группа может набрать значительное число участников. Публикуйте новости санатория, размещайте красивые фотографии (о, да, красиво сфотографированную еду тоже можно!), записывайте небольшие интересные видео, придумывайте конкурсы для подписчиков. Стоимость такого вида маркетинга – оплата администратору группы, но, возможно, эти функции возьмет на себя отдел маркетинга или кто-то из менеджеров санатория.
Если контент вашей группы будет заметным, ярким, привлекательным, – ее популярность принесет вам новых клиентов!
Какие еще способы малобюджетного маркетинга могут быть эффективны для санаториев?
Заявляйте о своей уникальности! Выступайте на конференциях и размещайте статьи в тематических журналах
Санатории, в отличие от туристических отелей, предоставляют клиентам лечение и специализируются, как правило, на том или ином лечебном профиле. Для того чтобы развиваться, посещайте специализированные выставки, семинары и конференции, организуемые в санаторно-курортной отрасли. Рассказывайте о своем санатории и о его преимуществах –
и посетители конференции, возможно, расскажут о вас своим клиентам. Не менее актуально заявлять о себе в специализированных журналах. Если материал вашей статьи не носит рекламный характер, а рассказывает об уникальности вашего заведения – о природных факторах или об инновационных методиках лечения и реабилитации – есть вероятность бесплатной публикации вашего материала как редакционного.
«Съешь меня!» Пусть имя вашего санатория хорошо усвоится!
Пищевая печать – относительно новый и недорогой способ продвижения бренда. Продумайте, каким будет ваш пряник, – по составу, вкусу, форме, и как будет выглядеть его поверхность. Возможности пищевой печати позволяют изобразить на прянике практически любую сахарную картинку с любыми надписями, например, с названием вашего санатория. Упакуйте пряники в индивидуальную прозрачную упаковку и дарите вашим клиентам в качестве сувенира при их отъезде. Очень вероятно, что таким пряником они угостят кого-то из своих друзей или родных, и кому-то из них ваш санаторий придется по вкусу!
Также можно предлагать пряники на конференциях и выставках. Такая продукция обычно более привлекательна для посетителей, в отличие от бумажных буклетов и реклам. Печатайте пряники, и пусть имя вашего санатория хорошо усвоится!
Футболки, бейсболки, холщовые сумки
Еще один вид продукции, которая может работать на вас долго, – это брендированная продукция. Если вы уже как-то поощряете своих гостей, например, в рамках вечерних программ в санатории, поощряйте их брендированной продукцией. Себестоимость футболки или симпатичной холщовой сумки для продуктов невысока; имя санатория, например, вместе со слоганом или симпатичной картинкой, сделает ее индивидуализированной. Клиент в такой футболке невольно будет «рассказывать» о вашей здравнице другим – всем, кто встретится на его пути.
Продвигать санаторий, почти не вкладывая денег, – дело непростое, но вполне возможное. Проведите мозговой штурм среди своих сотрудников, посвященный малобюджетным способам продвижения, и рассмотрите внимательно все, даже самые невероятные, предложения. Возможно, флаг на луне с именем вашего санатория – идея сложнодостижимая, но почему бы не рассказать о себе на прянике или футболке?
