Подготовила Мария Денисова
В СМИ постоянно появляются сообщения о загруженности номерного фонда на полгода вперёд, особенно в таких курортных зонах как КавМинВоды и Сочи. Но в это же время на сайтах и соцсетях санаторно-курортных объектов анонсируются спецпредложения и скидки* на ранее бронирование, хотя вот-вот стартует «высокий» сезон. Возник вопрос о ценообразовании в российских здравницах и о том, как формируются цены и кем определяется размер скидок.
Мы обсудили этот вопрос с Сергеем Данильченко, отельером, сооснователем и руководителем компании Hotel Advisors.
На фото: Сергей Данильченко
«Если говорить о динамическом ценообразовании, необходимо помнить, что у санаторно-курортных учреждений своя специфика работы, сложившаяся ещё в советское время. За всё время работы я пока встречал немного санаториев, где активно внедряется и используется динамическое ценообразование.
Многие объекты – бюджетные и всё ещё работают в рамках «плановой экономики» по утверждаемым раз в год тарифам, которые невозможно операционно менять в течение года. Конечно, есть прогрессивные здравницы нового формата – спа-отели, курортные гостиницы или загородные клиники премиального уровня. Такие учреждения постепенно переходят на динамическое ценообразование. Но в большинстве случаев, даже когда руководитель санатория хочет перейти на эту систему, возникает ряд бюрократических моментов, которые тормозят процесс или делают невозможным применение данной практики. В основном это связано с тем, что утверждённые на год цены нельзя менять. Кроме того, санатории предоставляют комплекс услуг, в которые помимо проживания включены медицинские услуги, питание, ряд иных дополнительных услуг, а на эти «компоненты» цены не могут часто или с какой-то периодичностью меняться в зависимости от сезона или дня недели.
Процесс внедрения данной практики осложняется и тем, что в большинстве санаториев большая часть, а в некоторых и весь номерной фонд задействуется под определённые сегменты гостей, например, под пациентов, которые приезжают по линии ОМС или под корпоративных клиентов, которые работают с санаторием и отправляют своих сотрудников на лечение и отдых. Большая часть номерного фонда ведомственных санаториев или здравниц, принадлежащих корпорациям, заполняется работниками этих отраслей или сотрудниками предприятий. Часть номерного фонда может реализовываться по заранее утверждённым ценам через туристические агентства и туроператоров, занимающихся этим направлением. Такое деление номерного фонда под нужды нескольких сегментов практически не оставляет свободных номеров для открытой продажи индивидуальным гостям, что снимает с повестки саму возможность использования динамики для этих средств размещения. Открытых продаж в целом нет, и игра с ценами в оставшейся части номерного фонда не кажется чем-то, что значительно повлияет на результат.
С другой стороны, у некоторых санаториев, особенно ведомственных, не стоит задача быть экономически успешными, т.е. зарабатывать. Главное, чтобы не работали в минус и не висели балластом на балансе предприятий, которым принадлежат. И это, конечно, не экономическая модель работы и ценообразования.
В части санаториев всё-таки остаётся какая-то часть номерного фонда для прямой продажи, в том числе и через сайт здравницы. Как и в отелях, в санаториях есть открытые тарифы, специальные цены для постоянных гостей, корпоративных клиентов, туристических агентств – для всех свои условия и они могут меняться. Регулирует ценообразование объект самостоятельно в рамках своего рабочего процесса – это могут быть спецпредложения, скидки на раннее бронирование, бонусы при покупке путёвки на определённое количество дней и т.д. Это может быть часть политики санатория, чтобы набрать необходимый объём реализованных номеров. И при достижении определённой загрузки номерного фонда или определённых дат санаторий может эти предложения закрывать и оставлять только стандартные тарифы. У некоторых учреждений, например, тех, кто работает с модулем онлайн бронирования Travelline, все доступные предложения и путёвки автоматически выводятся на сайт, что делает процесс продаж более удобным для индивидуальных гостей.
Поговорим о том, почему санатории начинают выводить на рынок «вкусные» предложения в преддверии высокого сезона, когда СМИ «трубят» о полной загрузке на полгода вперёд... Здесь нужно обращать внимание на источник таких новостей. Зачастую информация о высоком спросе или высокой загрузке публикуется от лица администрация города-курорта, и мы должны понимать, что их целью является демонстрация благополучия курортной зоны, что всё заполняется и продаётся хорошо, спрос высокий. Иногда мне кажется, что они не думают об обратной стороне таких публикаций и что такими заявлениями они могут перенаправить туристические потоки в другие регионы. С точки зрения отельеров, такие новости в СМИ могут сыграть плохую шутку, ведь потенциальные гости могут выбрать другое направление, видя, что, например, КавМинВоды или Сочи переполнены и стоимость размещения, соответственно, будет высокой.
Частично в рамках работы нашей компании мы стараемся корректировать это и обращать внимание на реальную картину и результаты отрасли, чтобы не было неправильного восприятия тех или иных данных. Например, благодаря нашему аналитическому инструменту, которым пользуются отельеры, мы можем видеть реальные показатели по средней цене, загрузке, выручке за номер в некоторых регионах. И делимся этим в нашем ТГ-канале или соцсетях. И когда в СМИ «гуляли» новости, например, о том, что в Сочи на сезон уже 100% загрузка, мы видели реальные данные, где загрузка была, например, на уровне 60% и места для размещения ещё реально были. Если сверять заявления и реальные показатели, конечно, может получиться определённый диссонанс.
Санаторный сегмент пока не на 100% готов к внедрению динамического ценообразования, но это вопрос времени. Определённые положительные изменения в этом процессе уже идут. Мы, со своей стороны, также активно стараемся влиять на ситуацию и постоянно делимся удачными практиками и информацией для повышения качества работы отелей и перехода на другие стандартны работы.»
*Все рекламные объявления о низкой цене мы видим на основании прямой рекламы объектов.
