Телефон:
Главная \ Статьи \ Маркетинг \ Сколько санаторий может заработать на внутренних продажах?

Сколько санаторий может заработать на внутренних продажах?

mihail_kochiashvili.jpg

Михаил Кочиашвили, врач, почётный доктор медицинских наук, эксперт санаторно-курортной отрасли, Основатель образовательного центра «Санкур Эксперт», Москва

 

Если сделать экономический расчет по определению упущенной прибыли от целевых продаж гостям здравницы, думаю, у большей части руководителей санаториев возникнет желание получить этот доход.

Скажите честно, а Вы считайте упущенную прибыль?

99% опрошенных дадут отрицательный ответ.

Почему так?!

Потому что, в санаторно-курортной отрасли, как и во многих других, ещё не сформировался тот уровень экономического менеджмента, который считает упущенную прибыль. Да и навык такой мало у кого есть. Что говорить, если в большинстве санаториев вместо развития собственных точек роста внутренних продаж, доминируют арендаторы со своими лавками, забирая, потенциальный доход санатория? Не говоря уже о том, что эти мини-базары нарушают все нормы сервиса.

Активная продажа экскурсионных услуг сторонними фирмами гостям санатория также увеличивает размер упущенной прибыли.

846c7a57c1dfbae0c76311a4da3bd273

Почему это происходит? Потому что в санаториях редко встретишь адекватную и прозрачную систему мотивации как для сотрудников, так и администрации.
           

Давайте посмотрим, насколько велик возможный доход от внутренних продаж и из чего он складывается.

Размер зависит от компетенции команды санатория, уровня сервиса, количества койко-мест, возможностей лечебной и оздоровительной базы, уровня и стоимости платных услуг, количества залов и качества пищи в службе питания (F&B), наличия коммерческого досуга и других составляющих.

70999

 

По внутренним продажам есть следующие возможности:

1.Продать (назначить) гостью платные лечебные и оздоровительные услуги, необходимые для достижения желаемого, ощутимого и видимого результата. По маркетинговым исследованиям, проведённым образовательным центром «Санкур-Эксперт», гости санатория в среднем готовы тратить на платные услуги от пяти до пятнадцати процентов от стоимости приобретённой путёвки.

Необходимо помнить, что без достижения гостем ожидаемого результата, внутренние продажи стремятся к нулю.

a078f812b083813d23feaa03b1d64e22

 

2.Фито-бар (зеленая аптека) должен обеспечить основные потребности гостей в травах, витаминах и другой профильной продукции. По моим личным наблюдениям и проведенным исследованиям, гости санатория в среднем готовы тратить на данную тему от пяти до двадцати тысяч рублей.

d987c506d5d2a328ca7170a348cd2a94

3.Коммерческий вечерний досуг (кафе здорового питания, детское кафе, концерты, творческие вечера, прокат спортивного инвентаря) также может принести санаторию ощутимый доход. В среднем гость готов тратить на досуг от пяти до пятнадцати тысяч рублей дополнительно.

df232a374b5a5728b1c3523c8ea80892

 

4.При наличии своей оранжереи и теплицы можно дополнительно зарабатывать до четырёх миллионов в год. Эти цифры из моих реальных кейсов.

scale_1200

 

5.Продажа следующего визита в санаторий. Согласитесь, что лечащему врачу и менеджеру по продажам (отдел реализации путёвок), на порядок легче договориться о сроках и задачах следующего визита с гостем лицом к лицу, чем писать ему письма или зазывать через социальные сети.

Речь идёт о гостях, которые приехали по коммерческим путёвкам, но около 7% гостей, посетивших санаторий по социальным путёвкам, тоже являются целевой аудиторией, хотя спектр и объёмы продаж дополнительных услуг будут другими.

Возможные доходы от прямых внутренних продаж на каждого гостя (в зависимости от ценовой категории санатория, уровня культуры и платежеспособности гостей) могут оставить от одиннадцати до сорока семи тысяч рублей.

Посчитайте, сколько вы должны вложить, чтобы получить аналогичный доход посредством только внешних продаж.

Внутренние продажи – более бюджетный инструмент продаж!

 

Основные составляющие успешной системы внутренних продаж:

  • Создание и подготовка лояльной команды для внутренних продаж из сотрудников разных служб санатория (коммерческая, медицинская, питания, досуга)
  • Разработка и утверждение системы мотивации команды
  • Наличие оптимального спектра медицинских платных услуг
  • Продвинутая служба питания
  • Наличие оптимального спектра продукции в фито-баре (зелёная аптека)
  • Качественный вечерний досуг
  • Жизнеспособный маркетинговый сценарий на год
  • Прописанные эффективные инструменты
  • Определение информационных и рекламных точек в санатории для внутренних продаж
  • Формирование необходимого контента (презентаций, видео, лекций и т.д.) для регулярных клубных встреч с гостями

 

Так как лето 2021 – сезон уникальных возможностей в связи закрытием многих курортных стран, трудно найти лучший момент для внедрения системы эффективных внутренних продаж.

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:

 
Международная выставка MedTravelExpo-2021  6-9 декабря
Международная выставка MedTravelExpo-2021 6-9 декабря
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Как быстро дезинфицировать помещения при сохранении риска распространения COVID-19
Как быстро дезинфицировать помещения при сохранении риска распространения COVID-19
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Магнитотерапия при лечении COVID-19 ассоциированной пневмонии
Магнитотерапия при лечении COVID-19 ассоциированной пневмонии
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35