Телефон:
Главная \ Статьи \ Маркетинг \ Как создать медицинские услуги, которые будут продаваться

Как создать медицинские услуги, которые будут продаваться

Диана Миракян

Диана Зезвановна Миракян, главный врач АО Санаторий «Анапа-Океан», сооснователь проекта Prosankur, г. Анапа

 

Прежде, чем мы с вами начнём разбирать по полочкам, как создать медицинские услуги, которые непременно заинтересуют ваших клиентов, разберём самые частые заблуждения главных врачей.

Первое: не надо работать над привлечением нового финансового потока. Уверена, что вы слышали хоть раз от подчиненных такую фразу «я – врач , а не продавец, меня не учили продавать, я учился для того, чтобы лечить». Абсолютно верное утверждение, и меня – молодое поколение специалистов – тоже никто не учил медицинскому маркетингу. Но могу подтвердить, что никакой успешный маркетолог не сможет понять, что же нужно вашему пациенту и как продавать ваши медицинские услуги лучше вас.

Второе: «Большую часть своего рабочего времени я должен заниматься практической деятельностью, а не управлением». Однозначно навыки врачевания терять нельзя. Да и как понять, что нужно клиенту, если не практиковать? Важно разграничить свою врачебную практику и работу главного врача. Ведите врачебный приём, к примеру, два раза в неделю, а остальное время оставьте на управление и контроль за бизнес-процессами.

Третье: выполнять массу не своей работы, что не даёт вам возможности проводить аналитику, понять потребности своего клиента, сформировать и контролировать план действий и конечный результат. Попробуйте делегировать некоторые рабочие моменты.

Немного о себе: несмотря на свой юный возраст, на сегодняшний день я смогла достичь увеличения продаж медицинских услуг и стабильно обеспечивать их рост каждый месяц в среднем на 30%, я создала уникальную концепцию в санатории, мы заняли ведущую позицию: теперь о нас говорят не только пациенты, но и коллеги из отрасли.  Я создала работающие партнёрские программы. На сегодняшний день есть много полезной информации про клиентоориентированность, разработку уникальных торговых предложений и другие немаловажные аспекты развития медицинских учреждений. Я попробую расширить ваши горизонты – дам вам структурный анализ формирования работающей медицинской программы, которая приведёт вам больше клиентов.

50236

 

Цель идеи

Привлечь потенциального клиента и совершить продажу.

Бюджет

Минимальный. Необходим цветной принтер (уверенна в каждом санатории он есть).

Сложность реализации

Всегда самым сложным моментом является организация работы персонала. От вас как от управленца на первых порах потребуются терпение,  настойчивость и постоянный личный контроль. Убедитесь лично в том, что все сотрудники абсолютно верно понимают поставленную задачу. Обучите персонал скрипту (алгоритму) продаж медицинской программы, начиная с приветствия пациента, заканчивая сбором отзывов о программе. Обучите персонал заполнению отчётности и контролируйте этот момент, ведь потом когда пройдет вся кампания по продаже медицинской программы, вам нужно будет провести анализ эффективности от начала и до конца.

 

Достигнутый результат: рост прибыли.

 

План внедрения

Шаг №1. Проанализируйте прошлый год. Посмотрите какие специалисты пользовались большим спросом, посмотрите отчёт о пролеченных пациентах в санатории (коды МКБ) – это определит ваш дальнейший путь. К примеру, самый востребованный специалист в 2018 году был  невролог и по кодам МКБ так же одним из ведущих направлений лечения была неврология.

item_image9412

Шаг №2. Заполните аналитическую таблицу по следующим параметрам: Ваш прайс (по тем популярным специальностям и услуги, связанные с ними). Прайс ваших конкурентов (изучите, какие услуги предлагают они в этом направлении). Ваши отличия и преимущества и недостатки по сравнению с «соседними» санаториями.

 

Шаг №3. Проведите калькуляцию той части услуг (расходники, з/п и т.д.), которую планируете включить в пакет услуг.

 

Шаг №4. Посмотрите, сколько времени в среднем нужно вашему клиенту (в днях) на ваш пакет услуг. У вас есть такая цифра – среднее количество койко-дней. Если на пакет услуг нужно пять дней, то программа должна быть занимать примерно три дня, а остальное время должно остаться для продаж дополнительных услуг. Эти сведения нужны ещё и для работы с возражениями. К примеру, в программу будут включены исследования, которые выполняются несколько дней – это может отпугнуть клиента от покупки такой программы. А вы учтёте все эти нюансы, проработаете алгоритм ответа и действий: Ответ на возражение может быть такой: «Вы можете выслать нам результаты анализов по электронной почте, можете также прикрепить рекомендации вашего лечащего врача». Скажу вам, это даже усилит желание клиента купить программу.

 

Шаг №5. Структурирование программы. Нельзя добавлять программы по принципу «чтобы было». Мой совет: не переусердствуйте! Программ не должно быть слишком много – так вы собьете с толку клиента и он ничего не приобретет. Либо из-за изобилия пакетных программ, вы просядете по выручке. Помните, пакетные  программы – это «аванс доверия» к вашему учреждению, рычаг привлечения клиента к вам.

34193

Определите, кто те специалисты (медицинский регистратор, врач, медсестра, менеджер отдела продаж), которые будут участвовать в программе. Каждый сотрудник должен знать на своем этапе взаимодействия с клиентом скрипты, рекомендации по дополнительным приобретениям к программе, показания и противопоказания, структуру программы и собственную мотивацию в случае продажи программы. Включите в программу диагностический и функциональный минимум относительно здорового пациента, услуги оздоровления (одну или несколько – всё зависит от цены).

 

Шаг №6. Определите стоимость программы.

Теперь калькулируйте ваше пакетное предложение так, чтобы клиенту была однозначно понятна разница при покупке услуг отдельно, но так, чтобы оставалась доходная часть.

50259

Например, программа стоит 1500 рублей, а по прайсу отдельно все составляющие услуги стоят 2500 рублей. Часто клиенты стараются посчитать выгоду и предпочтут пакетное предложение.

 

Шаг №7. Упаковывайте грамотно.

Не придумывайте двусмысленных названий. У вас несколько секунд, чтобы заинтересовать клиента. Поэтому названия программ, как призывы должны вызвать «боль», острое желание приобрести. Например, вы провели аналитику прошлого года и выделили неврологию, где самыми частыми жалобами ваших пациентов была головная боль, и вот вам и название: «Программа исследования головной боли». Включайте в неё первичный приём невролога, приём клинического психолога, клинический анализ крови, УЗИ сосудов шеи, Лечебный сон (ТЭС-терапия) – 3 сеанса, массаж шейно-воротниковой зоны – 3 сеанса.

 

Шаг №8. Мотивируйте персонал.

Суть мотивации в том, чтобы персонал продавал пакетные программы и услуги специалистов отдельно в равнозначных количествах. Ваша задача не допустить, чтобы случился конфликт интересов среди сотрудников. Нужно разграничить мотивацию. И на примере данной программы сделайте так – пусть бонусы с продажи пакетных предложений идут медрегистратору; специалистов же мотивируйте процентами с дополнительных продаж (с их повторных приёмов, назначенных дополнительных диагностических, лечебных и оздоровительных процедур). Чтобы не было соблазна замыкать этапы продаж только на программе, которая и так достаточно привлекательна для клиента. Помните о конверсии!

 

Шаг №9. Развесьте по всему санаторию «якоря» – привлекательные рекламные материалы с информацией о данной программе (в лифте, залах ожидания на TV, тейбл-тендах в зале приёма пищи, на стойке ресепшен и регистратуре). Пишите текст в следующем порядке: боль – решение – призыв к действию. Указывайте цену и рядом выгоды клиента. Не забывайте телефон для связи.

 

Шаг №10. Весь персонал, участвующий в продажах данной программы и оказании услуг в рамках неё, обучите скриптам продаж, структуре программы и порепетируйте с ними заранее, отработайте возражения, вопросы.

50288

Какие сложности могут возникнуть?

В принципе никаких, если тщательно подготовите персонал. Единственное, у вас может не оказаться лабораторных услуг (но сейчас можно заключить партнёрское соглашение с лабораторной компанией). Они вам привезут и расходники, бланки, необходимые инструкции. Курьер будет по расписанию забирать анализы и привозить результаты.

Ваша задача: контролировать персонал и мониторить достижения.

 

P.S.: Полной вам загрузки круглый год!

 

Больше статей для развития Вашего санатория в книге "Идеи для курортов. Часть 2" 

PHOTO-2020-04-08-10-42-52

 

 

Международная выставка MedTravelExpo-2021  6-9 декабря
Международная выставка MedTravelExpo-2021 6-9 декабря
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Журнал «Физическая и реабилитационная медицина и медицинская реабилитация» Подписывайтесь!
Как быстро дезинфицировать помещения при сохранении риска распространения COVID-19
Как быстро дезинфицировать помещения при сохранении риска распространения COVID-19
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Тонус+» - это гранулированные комплексы, жидкие концентраты, соли с экстрактами, эмульсии, гели...
«Гиалгель»  Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
«Гиалгель» Современный эффективный препарат для лечения заболеваний суставов.
Магнитотерапия при лечении COVID-19 ассоциированной пневмонии
Магнитотерапия при лечении COVID-19 ассоциированной пневмонии
Телефон:
Адрес:
624250, Свердловская область, г. Заречный, ул. Мира 35